王戴明：中國SaaS，最壞的時候即將過去
最近，Salesforce裁員的消息刷屏了。
據中新網1月5日消息，美國商業軟件公司Salesforce周三表示，由于對經濟的擔憂，公司計劃裁減10%的崗位，即約8000名員工，并縮減辦公空間。 中新網
但是，歐美SaaS和中國SaaS的發展環境、發展階段都存在巨大差異：在歐美，SaaS已經是一個比較成熟的產業。比如，即便是股價腰斬的Salesforce，市值仍然接近1500億美元（截止2023-01-13）。相比之下，中國SaaS第一股有贊的同期市值不過55億港幣，折合僅為約7億美元。
這種差距的追趕絕非一朝一夕可以完成。
實際上，從傳統軟件時代開始，中國B端軟件就與歐美存在巨大差距。到了SaaS時代，這一差距也并未得到扭轉。這一點同樣可以通過市值反映出來。
比如，同樣是積極轉型SaaS的B端軟件巨頭，Oracle公司的市值約為2400億美元（截止2023-01-13），而用友公司的同期市值僅為803億元，折合約120億美元。
除了喜歡拿中國SaaS與歐美SaaS作比較，業內還有一個有意思的概念：“中國SaaS元年”。
上周SaaS星球直播，衛瓴高級產品總監王恒說了一句很有意思的話，他說：似乎每年大家都在說“中國SaaS元年”，那到底哪一年才是真的元年？
也許是因為中國SaaS從來沒有“真正”崛起過，而歐美SaaS的發展又著實讓人眼饞，所以“年年都是元年”，實際上是“年年都充滿希望，但是年年都讓人失望”的心態反映。
當然，“年年都讓人失望”這種說法肯定有過度貶低之嫌。但是我堅持認為，中國SaaS仍在發展的早期。
前2年資金涌入、估值飛漲，其中的泡沫并不少。而眼下所謂的“低谷”，一方面確實是受到大環境的影響，另一方面則是大家回歸理性，不再熱衷于“造數字、拿融資”，而是認清現實，把精力放在自身業務的可持續性上。
這一點也體現在更多SaaS公司開始聚焦產品和服務。大家終于意識到：資本是靠不住的，對于SaaS公司來說，最關鍵的仍然是提升產品力，而不是“燒錢增長”這種沒有意義的事情。
不過，創業者和投資人的這種理性，某種程度上來自于外部環境的“倒逼”：畢竟無錢可燒，那就只能從自己身上挖潛力。
因此我也很懷疑，一旦歐美SaaS市場回暖，又會有大量資本涌入中國SaaS，從而造成又一輪“資金驅動的行業周期”。
但是回歸到問題的本質，任何商業模式的核心其實都不是資金，而是“市場與產品的匹配”：如果市場與產品的匹配度不高，那么有再多的資金，對行業發展的推動都很有限。
只有認識到這一點，我們才能理性的看待融資，中國SaaS行業的發展才能更加健康。
從“市場與產品匹配”的角度來看，中國SaaS在早期的市場機會，并非源于SaaS模式的創新，而是源于企業需求的變化。
隨著移動互聯網的成熟，催生了大量新的B端應用場景。比如，外勤人員的行為管理、移動辦公場景等。相比于沉重、笨拙的傳統軟件，具備互聯網屬性的SaaS產品天生就適配這些場景。因此，在移動互聯網普及的2014年，中國SaaS行業迎來第一波創業高潮，這絕非偶然。
但是，我們也要看到：中國企業的主體，特別是有付費能力的大企業主體，仍然是傳統企業，特別是國有傳統企業。他們的創新意愿不高，對風險過度關注，新業務場景的開拓也停滯不前。同時，他們還有大量傳統IT設施，替換SaaS的成本昂高，這些都阻礙了市場向SaaS軟件的遷移。
實際上，不管是在美國還是歐洲，Salesforce的第一批客戶都是創新型科技企業。由于創新業務場景多、風險偏好高、重視現金流的支出，又沒有傳統IT的負擔，他們無疑是SaaS最大的擁護者。但是在中國，這個企業群體還遠遠不夠壯大。
說完了市場端，再說產品端。
當年Oracle、SAP為什么在國內能夠勢如破竹？簡單來說，是他們的產品能力已經得到了充分驗證。
Oracle、SAP進入中國的第一批客戶就包括了華為和聯想，而且都是用于管理核心業務。柳傳志當年的名言：“上ERP找死，不上ERP等死”流傳頗廣，效果堪比今天的明星廣告。
國外的Salesforce也不乏知名企業CEO的站臺。
比如，阿迪達斯前CEO羅思德就親自參加Salesforce的Dreamforce大會，并發言說：“這就是我們所看到的未來，除了設計出最酷產品， 通過軟件技術我們可以徹底改變這個行業。”
反觀中國SaaS，我們很少看到有頂級企業的CEO對SaaS產品做出如此高的評價。這從一個側面印證了，中國SaaS的產品能力并沒有被企業界廣泛認可。
除了缺乏標桿案例，中國SaaS還有一個特點，就是人效低下。
前段時間盛傳某書裁員10%，SaaS高管群很多群友都覺得理所當然，因為某書的人數最高峰據說已經突破8000人（含外包），但其創造的營收卻相對少得可憐。
某書的情況不是個例，而是中國SaaS的普遍情況（雖然某書的朋友堅決反對把自己和Salesforce、Oracle這樣的公司相提并論）。
人效如此低下，本質是在產品能力不足的情況下過度銷售：產品缺乏價值，銷售效率就高不起來；交互體驗糟糕，服務成本則會很高。
我個人認為，中國SaaS當下最應該做的，并不是把精力放在營銷推廣上，而是靜下心來“練內功”：把產品做好，把人效提上去，耐心等待屬于自己的“下一個機遇”。
當然，我并非不看好中國SaaS的未來。實際上，即便是一片慘淡的2022年，仍然有很多SaaS公司在穩健發展。這充分證明了SaaS產品對于企業的價值，也證明了中國SaaS的韌性。
不過，這樣的公司在媒體上反而沒有太多聲音，畢竟他們不依賴融資，做公關宣傳的意義不大。
還有一些優秀的SaaS公司，在2022年受到了不小的沖擊。特別是面向中小企業群體的SaaS公司，由于客戶經營困難，自然業績也受到影響。
不過，隨著國家抗疫政策的調整，在未來一年，雖然仍然面臨疫情的沖擊，但是我相信中國經濟將會快速、穩定的恢復。客戶有錢了，中國SaaS自然也會有錢。好的SaaS公司，仍然會得到資本的青睞。
同時，經過2022年的洗禮，更多SaaS公司將回歸商業本質：“談規模的少了，談留存的多了；談營銷的少了，談產品和服務的多了”。雖然融資短時間不會恢復，但是SaaS從來不是一個資本驅動的行業，而是一個產品驅動的行業。資本變得更理性，反而會促使中國SaaS公司關注人效，推動行業的良性發展。
從這個角度來說，2022年的“寒冬”并不是壞事。而隨著經濟快速好轉，SaaS公司回歸商業本質——我個人認為——中國SaaS最壞的時候即將過去。
我曾經寫過一篇《SaaS行業2023年十大預測》，今天我要再提出2點“常識”。
之所以說是“常識”，是因為它們都是老生常談。只是在過去沒有得到普遍重視。值此SaaS行業的所謂“低谷”，我再次提出來，并與大家共勉：
產品為基石，服務即銷售
聚焦客戶價值，深挖護城河
也預祝大家在2023年，大展宏圖！
本文來自微信公眾號“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經授權發布。
