“ 敏捷銷售是銷售團隊的自然演變，它可以幫助您利用數(shù)據(jù)、團隊成員協(xié)作和自然發(fā)展的動力來讓團隊獲得更好的結(jié)果”

雖然這些傳統(tǒng)策略都可以引導(dǎo)取得一定效果，但如果遵循像敏捷銷售管理類似框架的話，這將為您的管理流程的進行有力補充。

在這篇文章中，我們講一講敏捷銷售、如何發(fā)展成功的敏捷銷售團隊、以及要遵循的關(guān)鍵流程。

01 什么是敏捷銷售？

敏捷銷售從 IT 世界中汲取項目管理策略——例如沖刺（Sprint）、每日站立（Daily meeting）和持續(xù)迭代改進（Demo & Retrospective）——并將它們應(yīng)用于銷售，以幫助團隊變得更加靈活，并在客戶旅程的各個階段有效地滿足客戶。

02 為什么要關(guān)心敏捷銷售？

銷售世界的三個顯著變化值得讓你注意。

首先，Z世代在您的銷售團隊中所占的比例越來越大。目前，他們可能是 SDR 和 AE，其中已不乏有一些雄心勃勃的人擔任管理甚至董事職務(wù)。若干年后，Z世代可能會占據(jù)你一半的領(lǐng)導(dǎo)職位。

這意味著您不能繼續(xù)使用相同的管理策略。這些專業(yè)人士在數(shù)字化時代下長大，習(xí)慣了不斷且快速獲取信息。因此，他們獨立、快速學(xué)習(xí)、享受協(xié)作、非常精通數(shù)字化技術(shù)，并且厭倦了一遍又一遍地做同樣的事情。敏捷銷售可幫助您調(diào)整銷售組織以適應(yīng)這些特征。

其次，你的客戶也不同了。很少有客戶會被迫遵循你的嚴格的銷售流程?，F(xiàn)在他們可以自學(xué)了：如果你的銷售代表回答了一堆他們可以在網(wǎng)上搜索到、學(xué)到的東西，或者你的銷售過程對客戶的需求、研究過程沒有任何價值，他們很快就會失去興趣。

如果你希望你的銷售人員能夠為與其互動的每一位買家提供獨特的、咨詢性的、高價值的體驗，那么敏捷的銷售方法可以讓銷售代表更輕松地實時響應(yīng)并滿足客戶需求。

最后，數(shù)字化時代下，我們可以擁有前所未有的數(shù)據(jù)量。只需單擊幾下，您就可以了解從表現(xiàn)最差的代表的平均呼叫到演示轉(zhuǎn)換率到當月最后一天完成的平均交易數(shù)量的所有信息，所有這些數(shù)據(jù)的陰暗面。相反，如果你沒有注意過，很快你就會迷失在管理過程中。敏捷銷售涉及不斷審視數(shù)據(jù)并對數(shù)據(jù)做出反應(yīng)：使你的銷售過程成為理想的解決方案。

03 敏捷銷售解釋

我們在上面做了一個簡短的總結(jié)，我們進一步深入了解敏捷銷售的工作原理。

使用這個框架時，工作被組織成“Sprint”。Sprint通常持續(xù)一到三周，并且有一個特定的目標。

每個 Sprint 都以 2 到 4 小時的計劃會議（Planning meeting）開始，以決定Sprint 目標（必須用一句話概括）并將該目標分解為離散的任務(wù)或里程碑，后者應(yīng)該產(chǎn)生一個項目列表，稱為 Sprint Backlog。

每天早上，團隊（這里的團隊，指的是跨職能的收入團隊，而非常規(guī)的銷售團隊）都會聚在一起舉行站會。會議的目的是要快（站起來開會能夠有效的加速會議進程，因此得名），團隊成員逐個解釋：

• 他們昨天的成就

• 他們今天要完成的事情

• 他們面臨的任何障礙

這有助于讓所有人保持同頻共振，并提供實時的幫助。

04 如何實施敏捷銷售

實施敏捷銷售方法以七個基本流程為中心：沖刺（Sprint）、每日站會（Daily meeting）、短期目標、靈活的戰(zhàn)略、利用數(shù)字化工具、回顧和改進，讓我們在下面分別討論：

沖刺：將工作分成最多一到三周的沖刺，目的是將長周期的事情劃分成短周期的目標。通過這些 Sprint，您可以召開啟動會議，告知銷售人員 本Sprint 的目標以及實現(xiàn)該目標需要執(zhí)行的任務(wù)。

每日站會：站會對任何需要協(xié)作工作的團隊都有幫助，做法很簡單，在工作日開始時召開一次快速（5-15 分鐘）的狀態(tài)更新會議。每個人都分享他們前一天所做的事情，解釋他們當天的工作計劃，并在必要時尋求幫助或指導(dǎo)。站立肯定會提高一致性和責任感（另外，它們讓你的團隊感覺更像一個團隊。）

短期目標：銷售目標常常讓人感覺難以實現(xiàn)而且阻力重重，有時讓人絕望。例如，你的表現(xiàn)需要比去年好30%，有時你認為無論你多么努力都無法做到這一點；又或者，你是一名銷售經(jīng)理，你想將你團隊的平均合同價值翻倍——但這似乎是一項不朽的壯舉。

為了讓這些目標觸手可及，我們借用敏捷中的“沖刺”概念。與其查看最終目標，不如將其分解為子目標。這些目標應(yīng)該是短期的（考慮每月、每周甚至每天）。當然，銷售經(jīng)理需要幫助團隊合理的制定目標，而不是“朝天拍腦袋”，這里面需要更多比如歷史數(shù)據(jù)、基于系統(tǒng)的銷售預(yù)測、以及收入團隊模型。

靈活的策略：靈活性和迭代是敏捷銷售的基礎(chǔ)，這意味著實時響應(yīng)數(shù)據(jù)和信息，并根據(jù)需要作出調(diào)整。

讓我們看兩個例子，說明如何迭代或調(diào)整。首先，假設(shè)您是貴公司SMB部門的經(jīng)理。在過去的幾周里，您的銷售代表已經(jīng)將10筆交易輸給了一個新的、成本更低的競爭對手。

方案一：維持不變，你知道競爭對手的產(chǎn)品是劣質(zhì)的，所以到時候，客戶會發(fā)現(xiàn)便宜的價格背后的問題，從而再轉(zhuǎn)向你。

方案二：創(chuàng)建一張戰(zhàn)斗卡，協(xié)同產(chǎn)品、解決方案、市場，幫助銷售人員將您的產(chǎn)品樹立為更高質(zhì)量、更可靠的選擇，重點關(guān)注客戶反饋和異議，并更多的使用已選擇您的客戶的證言用于推薦。

第一種選擇——本質(zhì)上，堅持到底——不是敏捷的，第二種選擇是典型的敏捷：快速響應(yīng)并適應(yīng)不斷變化的客戶需求。

你也可以用這種響應(yīng)變化來充分應(yīng)對：

• 市場/行業(yè)變化

• 新的法律法規(guī)

• 產(chǎn)品更新和發(fā)布

• 公司范圍內(nèi)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

• 領(lǐng)導(dǎo)層變動

   

您應(yīng)該不斷分析您的世界中正在發(fā)生的事情，并弄清楚如何改變您的流程、目標或策略以跟上步伐。

利用數(shù)字化工具：如果沒有數(shù)字化系統(tǒng)的支撐，要讓銷售人員負責是極其困難的（舉例：如果您不跟蹤進度，您如何分析進度？如果您不知道問題，如何改進？） 

這使數(shù)字化工具是敏捷銷售的重要組成部分，在許多較為傳統(tǒng)的公司，規(guī)則是“績效考核以CRM數(shù)據(jù)為準”。這只是個例子，并不一定能起到很好的幫助。

但這給數(shù)字化工具的強制執(zhí)行提供了思路：

• 未進入CRM的交易線索（電子郵件、電話或微信等）不作為銷售目標

• 銷售代表在CRM沒有匹配的機會，意味著沒有開展交易活動

• CRM中的交易對象能夠有效的被保護，防止相互競爭

當然，最優(yōu)的方式是，您的銷售、營銷等工具和您的CRM是同步的，那么讓您的銷售人員使用起來會容易得多。

數(shù)據(jù)：敏捷銷售對數(shù)據(jù)的重視程度媲美甚至超越各種現(xiàn)代銷售管理方法。無論您是代表、經(jīng)理還是高管，數(shù)據(jù)都會告訴您您的策略是否有效——以及效果如何。

不同的指標對不同的情況和目標洞察很重要，也許您回顧了上個季度，并意識到您的MQL標準和外呼電話之間存在巨大的影響，在分析你的銷售人員的一些通話錄音后，你發(fā)現(xiàn)了兩個問題：

• 你的銷售人員說的太多了

• 你的銷售人員沒有問足夠多的開放式問題

從而，您下個月的關(guān)鍵指標應(yīng)該立即作出調(diào)整：

• 調(diào)整聽說比（目標為 70:30）

• # 每次通話的開放式問題（6個以上）

• MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率（目標是 30%）

請注意，您在很短的時間內(nèi)（本質(zhì)上是一個Sprint）專注于改進指標，配合好數(shù)字化工具，您可以在很輕松的管理這些特定指標，并評估您的進度。

另一方面，銷售經(jīng)理可能會關(guān)注以下指標：

• 平均交易速度，或典型的銷售周期長度

• 平均交易規(guī)模

• 平均績效完成比率

如果您本月有一個特定的目標——比如讓你的銷售人員更快地跟進——你也會關(guān)注平均潛在客戶響應(yīng)時間。

底線是：首先提出您的短期目標，然后再持續(xù)迭代改進，以確定和產(chǎn)出最佳指標。

回顧和改進：在每個 Sprint完成后，召開一次回顧會議，回顧和審視Sprint的結(jié)果、達到的目標以及未能實現(xiàn)的目標，并確定改進項，加以行動。

05 建立敏捷銷售團隊的步驟

建立一個成功的敏捷銷售團隊取決于四個關(guān)鍵因素：責任感、適應(yīng)性、協(xié)作、透明度。作為銷售經(jīng)理，您可以主持大部分會議，但您也可以考慮讓團隊或特定個人主持會議，這可以幫助銷售代表對他們的流程負責，并增強協(xié)作和團隊合作的感覺。

• 問責制

敏捷的收入團隊需要實踐問責制。由于在特定的Sprint中需要滿足特定的里程碑，因此所有相關(guān)方都需要擁有自己的行動來幫助團隊實現(xiàn)目標。銷售人員應(yīng)該對他們的客戶進度負責、解決方案需要對客戶需求及方案認可度負責，無論是積極的結(jié)果還是需要改進的，并且坦率地對待他們，并且能夠在必要時尋求幫助。

• 適應(yīng)性

敏捷實踐總是會發(fā)生變化，因此團隊需要適應(yīng)并在出現(xiàn)變化時處理。因此，雖然您應(yīng)該有一個可以遵循的基線框架，但該框架應(yīng)該具有靈活性空間，例如與比其他人更了解情況的客戶合作或根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整策略。

• 團隊協(xié)作

由于成功的敏捷銷售流程需要團隊能夠一起工作，因此協(xié)作是關(guān)鍵。個人應(yīng)該知道誰在他們的團隊中，他們的工作職責是什么，以及他們的工作職責如何為其他團隊的成功做出貢獻，他們應(yīng)該能夠聯(lián)系其他團隊成員尋求幫助，部門也應(yīng)該協(xié)調(diào)一致以實現(xiàn)相同的目標。站立會議對于建立協(xié)作非常有價值。

• 透明度

透明度類似于問責制，因為代表和所有團隊成員都了解在整個Sprint中實現(xiàn)目標的進展情況。因此，他們不會對沖刺結(jié)束時未達到預(yù)期目標感到驚訝，因為在整個過程中他們都可以獲得信息。從本質(zhì)上講，透明度與團隊在任何時候都了解銷售過程中發(fā)生的事情直接相關(guān)。

06 最后

敏捷銷售是銷售團隊的自然演變，它可以幫助您利用數(shù)據(jù)、團隊成員協(xié)作和自然發(fā)展的動力來讓團隊獲得更好的結(jié)果。