釘釘推出智能OA后，傳統OA的出路在哪？
疫情讓中國OA行業進入大變革期。
阿里釘釘正式上線智能OA產品“OA審批”。新增關聯表單、分析統計等OA功能，并免費提供給企業使用。
還將開放工作流引擎、智能審批引擎。一如既往的免費，企業數字化的門檻進一步被降低。
TO B新勢力這次不談釘釘，而將注意力放在一個細節處。值得注意的是，這次釘釘智能OA上線后，一方面產品本身免費向用戶開放，另一方面深度的、定制化的服務是由藍凌、鑫峰維等釘釘的伙伴來提供。伴隨這次產品升級，中國企業服務產品及管理軟件的未來模式越加清晰。
回顧來看，藍凌在與釘釘的合作中，正逐步從賣軟件，向為客戶提供在線服務的模式轉變，其覆蓋客戶群也進一步拓展開來，從大型政企客戶轉為大中小全類型全行業客戶。
釘釘開放智能OA，把更多的用戶獲取機會釋放給了藍凌等伙伴。
中國OA市場上存在三家頭部廠商——藍凌、泛微、致遠。過往，這三大廠商的主要商業模式是“產品+實施”，以項目方式服務客戶，主要聚焦的是付費能力超強的頭部企業。
然而，頭部企業的數量是有限的，需求是窄眾的。當頭部企業客戶被“瓜分”殆盡，爭取中小企業的新客源，就成為OA廠商打破自己天花板的下一步。
中國的中小客源在哪里？大頭在釘釘上。快速轉型，行動較快的藍凌和釘釘走到一起。與釘釘合作兩年，藍凌叮當等SaaS服務面世，開始向中小企業提供服務，服務范圍從藍凌目前的數千大客戶，快速擴展到數萬中小企業。
“老牌”OA廠商與釘釘的合作，最樸素的出發點是為了突圍新客源。而釘釘也可以借助藍凌在OA/門戶/流程/知識管理/開發平臺的深度理解，以及積累了20年的行業和客戶服務經驗來服務客戶。
但僅僅是功利主義地為了獲取客戶，沒有對產品改造的決心和對新模式篤信，老牌OA是無法突破自己的，甚至連和互聯網產品保持同頻節奏這一關都過不去。
面對釘釘+藍凌這一強大聯盟，騰訊選擇了牽手泛微并逐步加碼。但很明顯，藍凌和釘釘的合作深度與寬度更甚，兩方在團隊和產品上已達到深度融合。從過去兩年二者的業務變化與發展來看，前者的合作遠遠快于后者。
泛微與騰訊的合作基于騰訊產業基金的投資，然而騰訊對多家電商企業的投資策略類似，是典型的跟隨與雞蛋不放一個籃子的保底投資策略。以騰訊內部推崇的賽馬機制和“佛性”投資風格，以及泛微更偏傳統軟件的模式，使得在具體的落地與業務層面，泛微近幾年的賽道并無本質變化，行業內對這一合作的未來走向持有不同看法。
如今藍凌選擇擁抱釘釘的效果已經顯現。從疫情來看，3億用戶的釘釘為全民在線辦公、在家上課創造基礎，借此其伙伴，包括藍凌等也打破了自己的用戶群轉化和客群質量瓶頸。
今年以來，釘釘在數字化新基建的賽道上奔跑，在教育新基建，縣域數字化，醫療、政務數字化等模塊加速，這種加速帶來的用戶質量提升正在讓生態受益，藍凌等從中轉換客群。例如藍凌此前透露在疫情期間為城市治理提供服務，幫助長沙等地搭建“乘客防疫系統” ，保障安全出行與復工。服務黑龍江省、蘇州等省市，從教育局到學校再到學生的教育系統，建設防疫應急管理體系。可以明顯感受到，藍凌的客群在變化，除企業外在向社會服務、教育、政務等板塊延展。從市場慣性來看，一個新的賽道代表全新的增長點。
藍凌顯然已經借助釘釘，從向企業賣OA軟件，到現在為社會提供數字化服務與支撐。
回顧藍凌與釘釘的合作歷程，可以分為三個階段。
階段一：2014年調動不到20人的團隊，在釘釘之上做應用。當時藍凌CEO徐霞就明確表示過，藍凌想要向互聯網轉型，向釘釘學習產品精神。
合作第二階段，釘釘收攏，藍凌也收攏，合作進入一段平淡期。
到了2018年，釘釘戰略投資藍凌才讓雙方一起邁入快車道。這一時期，雙方的合作，對內是雙方的組織和文化融合，對外則體現為共同發布產品與聯合運營，這符合阿里戰略投資的一貫風格。
雙方的合作經歷過嚴格的產品探索期。藍凌叮當與釘釘共同服務企業級客戶的時候，一條路是業務在釘釘上通過插件實現，另一條路則是升級為高級版的OA。這種模式也經歷過痛苦的探索。一位知情人士告訴TO B新勢力，雙方合作推出的產品，均基于無招拍板與藍凌合作的“三個統一”原則——統一用戶體驗、統一安全、統一數據。
回顧藍凌和釘釘的合作，第一步是推出SaaS應用，傳統OA實現轉型的第一步是解構OA系統，成為一個個SaaS模塊。第二步，才是形成完整方案。藍凌目前與釘釘的合作進入到第二步，從大客戶到小客戶，提供完整解決方案。
釘釘和藍凌的合作，更大價值在于摸索出一條全新的路徑，改變企業級數字協同生態。
TO B新勢力曾向藍凌CEO徐霞求證，她坦言：因為基因不同，合作一定是波折的。但雙方的底層驅動力一致——讓組織更智慧、讓工作更簡單的使命契合，加速中小企業管理效率的提高，這是合作深入的根基。
藍凌一開始就選擇將團隊駐扎在千里之外的杭州釘釘研發本部。徐霞告訴TO B新勢力原因：“產業互聯網這一輪競爭，拼的是企業對客戶理解，TO B和TO C的邏輯和組織架構是不同的。”
第二次更深度的合作，徐霞解讀：“就像一場婚姻有了孩子才能長久，雙方不僅僅是為了客戶入口，釘釘不是財務投資，而是戰略投資。雙方合作有結果，才能長遠。”
藍凌和釘釘合作后，直接帶來的是傳統廠商的思想轉變，從項目服務模式向產品服務模式轉變，從賣軟件、賣license向做服務轉變。
疫情之后，中國的OA行業已經發生了翻天覆地的變化。機遇源于兩個底層變化。
首先，中國產業正在從制造業向服務業升級，ERP等信息化工具價值下降，聚焦協作、流程與數據在線的OA、CRM、HR管理系統價值上升，更加受到企業的信賴。今年開春的疫情之后，企業、員工對在線上展開工作的習慣和認識的提升，更讓OA的價值提升空間被加速打開。
其次，萬物互聯、數字化的時代到來。企業未來必須在線，“云”是實現企業在線和數字化的基礎。釘釘等平臺級互聯網運營，在幫助客戶企業實現在線化的基礎上形成了生態，具有網絡效應，天然具有打通企業內外的基因，代表了更先進的生產力和商業模型。
可以說，協同OA對于組織的價值在已經來臨的數字化時代，被大幅放大了，但傳統OA廠商如果還停留在舊時代，用低價項目外包和高額軟件許可的方式來對待客戶，結果必然是死。因為產業互聯引發的新客戶服務和價值交付模式變了，只有微服務化，云化、生態化的OA才能衍生出新的生命力。如果舊有OA不能幫助企業實現組織在線，內外聯通，員工不能獲得更加的互聯網工作體驗，舊有OA就會被拋棄。
SaaS必須要有規模，大量企業和人沒有在一個網絡上，協同效應小。如果互聯網平臺生態小，則會萎縮。
目前看，整個OA行業中，藍凌與釘釘合作已經搶占優勢，泛微盡管與企業微信合作，但更多停留在財務層面。只有先建立起生態的OA才能得到先機。
“這一波OA增長到頭以后，從云上原生出來的OA就會先跑出來，當然這種新OA的形態相比傳統IT時代的OA，會有較大的變化。傳統OA沒有超出企業的組織架構范疇，企業越用越孤立，即便通過集成打通，效率依然低于天然長在平臺上的SaaS應用。他們就像是高維和低維兩個世界。”TO B新勢力也就釘釘推出智能OA一事，向藍凌叮當負責人劉向華求證對于云上 OA的解釋。
就釘釘智能OA升級，打通數據是形成生態的重要一步。“先不論功能做到多強。這個做法一定是革命性的。如果是生態，無論是企業內部組織，外部客群還是上下游伙伴，本質上是在用數據進行協作。數據是真正的生產資料。數字化不是企業管理的目的，讓人、財、物、事都在線，讓實時的數據來支持商業智能才是目的。”劉向華認為。
智能OA升級成免費版后面，接的是藍凌的高級版。劉向華回復：“在新的智能OA里，只要用戶授權，藍凌的產品可以打通釘釘考勤、人事、審批等套件的數據。數據互通才有智能。如果釘釘OA原來對企業的價值是1乘以10，數據打通后是1乘以100。”
此次升級前，釘釘審批多數被用在支撐管理類的流程，現在數據實現打通后，不同的流程之間產生關聯，釘釘審批將升級為企業業務流程管理。此前，用戶只能看到基于數據審批的報表，現在用戶能夠感知到業務數據化。在接口層面，通過技術賦能，第三方合作企業的感知更強。
不可否認的是，越來越多的企業會選擇釘釘這種平臺產品帶來的免費基礎協同和交互功能。企業客戶并不想要重復建輪子，買機房。
客戶心智越發成熟，不再為“賣軟件”買單
一個不太有利的信號是，從泛微財報中可以看出，傳統OA軟件賣軟件賣服務，人海戰、渠道消耗，這使得其主營業務利潤率持續攀低。為軟件本身買單的模式正在被用戶和市場拋棄，做服務才能迎來更大空間。
從企業客戶角度看，傳統OA廠商也必須轉變。
在跟業界人士交流中，TO B新勢力發現用戶針對OA的三個需求變化：
首先，OA從內部走向外部，轉向云化、微服務化和智能化。其中微服務化指的是所有的服務結構，可以插件式快速應對場景。其次，OA進一步與IOT打通，結合企業內部的設備終端，硬件和軟件也相互連通，云計算在安全和穩定方面，全面領先傳統的模式。第三，OA從服務內部走向鏈接外部。
釘釘新升級版智能OA的推出改變了企業協同工具市場的格局，一旦用戶企業免費獲得基礎的流程數字化能力，就不用為傳統OA買單。TO B新勢力了解到，開能健康、法獅龍等廠商已放棄泛微OA，遷移到釘釘上。這背后主要是兩個原因：首先，員工使用不方便。舊有移動版產品體驗欠佳，移動大潮下，員工的生產力發揮不出來，與釘釘等平臺級產品的移動能力相差很遠。
2020年平臺級互聯網廠商入場，互聯網平臺級廠商和第三方企業級應用聯手并不少，但顯然藍凌和釘釘的合作開啟了一個范例。
To B新勢力與一位在互聯網平臺負責與生態企業合作的高管交流，他說到一些關鍵：“客戶滿意度，取決于客戶使用的產品和整體價值。釘釘和伙伴不是以滿足客戶需求維度做軟件。而是引領客戶成功的視角，實現客戶業務增長。幫助企業診斷不同階段需要的系統。”
互聯網企業帶來的最大創新是模式上的創新，幫助企業把根本問題找出來，給企業適合的數字化解決方案。傳統廠商之所以效率低，一部分是為了要滿足客戶需求，產生了甲方和乙方的關系鏈，銷售為導向，不斷驗收和修改，反復耗時，導致交付周期長。
企業級廠商的優勢是用“理念+管理模式+服務”綜合型模式服務客戶。
平臺級廠商進入到存量大客戶的爭奪階段。平臺級廠商入場，就注定需要更多的第三方合作伙伴。平臺級廠商向通過自己服務面對所有的客戶是不現實的，除了產品維度，還有大量的服務需要第三方合作伙伴。
此次釘釘將后臺的工作流引擎全部開放給企業，如藍凌等第三方合作伙伴會幫助釘釘進一步做大API。在與第三方合作伙伴的共進的探索上，釘釘和藍凌已經趟出一條經驗之路。
一位企業級資深人士評價在和釘釘合作時的感受：“客觀上是阿里更懂企業；B端市場一旦決定使用某一平臺，遷移成本很高，釘釘的優勢在于阿里在戰略上領先。比如釘釘做智能硬件，會議硬件和考勤硬件，是在為下一步公司整體的數據化布局，這都比傳統OA廠商看得更遠，這是數字化轉型的切入點。”
OA廠商不自我革新，就會被市場拋棄，被時代吞噬。
本文經授權轉載自微信公眾號：宇婷對話TO B 新勢力
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