北京昌平科技園發展有限公司成功案例分享展示

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北京昌平科技園發展有限公司（簡稱昌發展）是北京市昌平區政府全資設立的產業生態投資運營平臺。

昌發展下轄資產管理、科技金融、產業服務三大業務體系，集聚多元化產業資源和國內外創新動能，為企業提供集產業發展載體、產業投融資和產業促進服務于一體的一站式整體解決方案，打造集“資本、人才、技術、信息、文化、空間”于一體的一站式產業生態平臺，全面激活創新能量，助力企業全周期成長。

在資產管理方面，昌發展深度聚焦回龍觀、天通苑、科技園、未來科學城、昌平新城等區域，打造從創業空間孵化器到中小企業加速器、專業化實驗室、定制化總部辦公、青年人才公寓、創新體驗式商業綜合體以及大型主題園區和產業化基地等多元化的產業空間組合，為不同行業領域和發展階段的產業主體提供空間承載。

在科技金融方面，三大母基金首期規模25億元，匯集中央、北京、昌平三級財政資金，參股基金規模200億，直接、間接投資項目610余個，高度聚焦醫藥健康、智能制造、泛文體等產業領域。

在產業服務方面，昌發展構建起線上線下一體化的“昌智匯”智慧園區服務體系，整合基礎服務、智慧政申、技術創新、科技金融、國際交流和人才關愛六大類通用型產業服務。在醫藥健康產業領域，人人實驗、綠通平臺穩步實施；打造國際精準醫療創新中心；推進醫藥健康產業大腦二期項目，實現智能招商功能。在人工智能及智能制造產業領域，昌發展與百度、ARM、科大天工共建 “眾智鼎昌人工智能產業孵化平臺”、“回+安創智能物聯加速平臺”及“昌平防務產業硬科技孵化平臺”三大科技平臺。

CRM規劃與選型
在昌發展的快速發展中，逐漸發現了一些管理問題。比如在海量企業中如何按政府產業規劃篩選出行業對口、規模合適、辦公空間需求強烈的潛在客戶，制定引進政策，派員重點跟進；銷售隊伍比較分散，如何管理好所有商機，保證成功率；已有眾多老客戶，有些已經流失，如何留存老客戶；如何對客戶精確分類，以便提供不同的商務政策和服務；昌發展上線了ERP、OA、HR、資產管理等多套系統，現在系統割裂形成了數據孤島，而且AD域身份、微信身份、OA身份等沒法實現SSO單點登錄。

基于上述管理需求和問題，昌發展業務負責人和技術負責人，花了大量時間進行內部調研和需求設計，形成了詳細的業務需求和技術規格。

隨后，昌發展開始了選型。他們選了國內外主流CRM廠家，進行業務需求和技術需求的多輪考察。在選型過程中，美特軟件憑借強大的產品優勢和專業的技術能力，逐步脫穎而出。

昌發展憑借自身服務企業的多年經驗，要求廠商提供本地部署方式，來保證數據安全和全面集成；要求長期租用代替一次性買斷軟件，來保證CRM廠商的長期服務質量。美特軟件早在兩年前創造性得提出了“本地租”模式，軟件安裝在企業指定服務器，每年收取租金和服務費，這樣避免了純SaaS模式的數據隔離和服務斷檔。

即使確定了美特軟件作為CRM供應商，昌發展技術負責人魯總又出了一系列的考題，全面考察美特實施團隊的技術能力，一一落實技術實現細節。美特團隊經受了多重考驗，終于獲得魯總的首肯。

昌發展管理模型，量身定制MetaCRM
針對昌發展的管理要求，美特軟件的咨詢顧問經過深入調研和分析，提出了解決四大關鍵問題（客戶管理、商機管理、老客維護、全面集成）、打造五大管理平臺（客戶全生命周期、客戶識別分類共享、商機與賦能、鏈接客戶與員工、決策分析）的建設目標。

經過雙方深入溝通CRM理念，昌發展管理團隊將“以客戶為中心” 概念分解為拓客（市場營銷）、落客（銷售管理）、粘客（老客維護）三大階段，將三項核心服務（空間服務、資本服務、配套服務）標準化為產品，將CRM管理抽象功能落實為各部門的具體工作。

雙方更進一步，將潛客商機、客戶、老客維護結合進生命周期理念，提出了昌發展客戶生命周期，總結了昌發展總體業務流程。

基于昌發展建設目標的總體要求，在客戶生命周期和總體業務流程的設計基礎上，美特提出昌發展應用框架，并在此基礎上設計具體功能模塊。

比如銷售管理的核心模塊—“商機管理”，采用經典的銷售漏斗（Pipeline）階段推進方式來進行管理，美特階段設定了關鍵工作和升遷條件。在美特CRM中，用圖形化的方式進行商機管理。總監利用階段視圖進行銷售例會，逐個階段review項目，重點突出，開會效率提升；銷售員個人在階段升遷圖上完成任務、輕松升遷。