2020年的后疫情時代，中國各行各業都在奮力重啟，國家開始大力倡導“新基建”，為經濟注入新的增長動力，其中特高壓、城際高速鐵路和城際軌道交通等都是重點發力領域。在軌道交通建設中，通信設備成為不可或缺的重要組成部分。

光纖光纜企業作為相關產業，亦能從中獲益，頭部的企業不斷拓展產業鏈，在實現多元化經營的道路上不斷取得新突破；也有部分企業乘勢新基建和數字化轉型的東風，轉變思維，搶占先機，成為讓人觸目的一匹“黑馬”。

今天介紹的主角廣東聚纖纜通訊股份有限公司就是疫情下逆勢增長的企業。聚纖纜通訊公司是一個集研發、生產、銷售為一體的專業的光纜生產廠商，總部和生產基地位于現代化制造業重鎮——東莞市，廠房辦公面積5000㎡，有10條自動化生產線。

經過多年的努力，企業憑借雄厚的技術實力、完善的生產能力、良好的售后服務，樹立了良好的企業形象和信譽。目前已和大批企業建立了合作關系，產品廣泛應用于三大運營商項目，大型房產商如萬科、碧桂園等，以及廣電、電力工程項目、城際軌道交通、南方電網、安防監控等領域。

近日，小編有幸采訪了廣東聚纖纜通訊股份有限公司銷售總監王總，下面將就聚纖纜公司如何如何抓住新基建的紅利，通過數字化智能銷售方式，讓業務再上一層樓展開討論。

時間回到2019年，王總介紹，隨著生意的盤子越做越大，聚纖纜公司的產品、項目機制的復雜程度越來越高，公司領導發現，如何提高這臺“銷售機器”快速運轉才是增長的關鍵所在。

企業在發展到一定的階段，就是獲取銷售線索、銷售獲客能力以及效率和速度的角逐和較量。所以，效率提升是每個企業必須要重視的關鍵手段。

新冠肺炎無疑是2020年最大的黑天鵝。王總監表示：“誰也沒有想到，竟然來了個疫情。受疫情影響，國外訂單腰斬，直接影響下游廠家，線下獲客基本封死，銷售人員無法通過線下面談的方式去傳遞產品價值，對我們的業績造成了一定的影響。我們決定改變思維，開始嘗試更多的線上渠道。由于優化方向很明確，當探跡找到我們，兩者很快就確定了合作，需求匹配度挺高。與探跡合作后，我們著手搭建更完善的銷售體系，開始布局全渠道獲客，無論是主動宣傳自己，等客戶上門；還是讓銷售人員主動上門拜訪或電話溝通，從源頭就不斷輸送“血液”給銷售團隊，使得他們更有活動和動力開拓客戶。最后，我們發現，國內的市場發展比我們預算的要好很多。”

王總認為需要一款工具幫助銷售、市場管理等人員快速獲取銷售線索、提升銷售團隊能力和效率和提升業務管理水平，以贏得更多的市場和客戶。

王總多次提及數字化工具：“在公司整體銷售運營各個環節，都需要數字化工具幫我們真正為員工賦能，業務數字化是其中重要一環。” 如何通過數字化工具為整個銷售團隊賦能，實現業績翻倍呢？下面介紹三點：

1.用最高效方式找到關鍵人

怎樣用最短的時間快速找到精準的潛在客戶呢？ 首先，有一個感性的客戶畫像是智能銷售的第一步。對于聚纖纜公司而言，初步梳理的客戶畫像是這樣的：主營業務包括通訊工程、智能化等關鍵詞，注冊資金在50萬以上的企業，有了感性的客戶畫像，經過探跡平臺組合篩選就能把符合客戶畫像的客戶批量精準地篩選出來。探跡平臺每天為聚纖纜公司銷售團隊源源不斷地輸送穩定的、高質量的客戶線索。

據王總介紹，聚纖纜公司以項目制為主，決策流程復雜，決策人數多，有執行者-管理者-決策者，如何高效找到決策鏈上的關鍵人？

通過探跡系統豐富的、算法建模的高價值數據維度能找到決策鏈條上的關系人，讓銷售需要盡可能的去各相關部門建立影響關系，促成項目的達成。銷售人員原來尋找1w條線索需要差不多10天，有了數字化工具，同樣是尋找1w條線索只需要10分鐘，省掉銷售尋找線索的大量時間成本，讓銷售的工作回歸本質。

2.提前了解客戶需求，豐富話術談資

王總還說到，目前廣東聚纖纜公司產品種類繁多，涉及領域較廣，對銷售的挖掘線索的能力要求比較高。互聯網上信息分布在各個角落，即使是有經驗的銷售人員也需要打開工商信息、招聘網站、企業官網等幾十個頁面去對比，查找到有價值的信息，才能快速了解客戶360°關鍵信息，有了探跡系統，可以在一個平臺即可匯聚全網主流渠道的有價值的信息，讓銷售全方位多角度地了解客戶，精準把握合作切入點，豐富話術談資，提高成單轉化率。聚纖纜公司每天能加到幾十個潛在客戶，已成單客戶占比10%，通過探跡找到的客戶每月能保持下五萬多的訂單。