受新冠疫情影響、宏觀經(jīng)濟減速、廣告主需求承壓等多重因素影響，廣告服務(wù)行業(yè)正經(jīng)歷新一輪的洗牌。據(jù)不完全統(tǒng)計，33.0%的企業(yè)長期合作客戶或大客戶出現(xiàn)掉單現(xiàn)象，另有28.6%的企業(yè)出現(xiàn)大量客戶停止合作、業(yè)務(wù)幾近停擺的情況。

經(jīng)過這一輪的“大浪淘沙”，很多企業(yè)銷聲匿跡，逐漸退出歷史的舞臺，而創(chuàng)立于2018年的品動傳媒卻逆勢而上，僅2020年服務(wù)的客戶數(shù)量超600+，覆蓋上海、蘇州、杭州、北京、廣州等地，其中不乏途虎養(yǎng)車、齊家、百聯(lián)、返利網(wǎng)、作業(yè)幫等大家耳熟能詳?shù)钠放啤?/p>

面對復(fù)雜的市場環(huán)境，作為支付寶數(shù)字推廣平臺廣告的核心代理商之一的品動如何借力銷氪解決方案提升品牌核心競爭力、實現(xiàn)年收破千萬？

-01-

巧借互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)，構(gòu)建核心競爭力

隨著廣告主將廣告預(yù)算的重心不斷由線下傳統(tǒng)廣告向線上互聯(lián)網(wǎng)廣告偏移，品動憑著自身行業(yè)經(jīng)驗以及敏銳的嗅覺，率先調(diào)整了業(yè)務(wù)重點，將重心轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)廣告上，針對在線教育、電商、零售、家裝等急需線上拓客的行業(yè)提供數(shù)字化營銷解決方案。從了解客戶需求、提供推廣方案及報價、設(shè)計制作、獲客引流到客戶成單等全流程服務(wù)。同時，品動在2019年10月獲得了支付寶數(shù)字推廣平臺廣告的代理權(quán)，憑借這一優(yōu)勢疊加自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，品動業(yè)績快速提升。

“以往，廣告推廣和資源合作是我們常用的兩種獲客手段，我們會針對行業(yè)做一些定向的廣告投放利用表單等形式獲客引流，也會和一些企業(yè)園區(qū)合作讓他們幫我們推薦園區(qū)的企業(yè)，效果也都還可以，但就是成本有點高，如果獲客成本能降下去就更好了。”品動銷售負責(zé)人熊經(jīng)理說道。

與銷氪合作后，品動的銷售更喜歡通過銷氪尋客寶用關(guān)鍵詞：目標(biāo)市場地域+客戶所屬行業(yè)，比如“上海 教育”來搜索客戶。同時，考慮到實際業(yè)務(wù)拓展中，新成立的一些中小型教育機構(gòu)更急于通過推廣獲得客戶，并且這部分客戶中有官網(wǎng)的客戶更重視線上推廣、推廣實施起來更容易，其銷售會結(jié)合尋客寶的高級篩選功能，將目標(biāo)客戶的成立時間鎖定在1年以內(nèi)、注冊資本50萬到200萬、“有官網(wǎng)”作為篩選的條件，通過多篩選條件組合運用，品動的銷售日均搜索出100+潛在客戶。

-02-

線索觸達不隔夜，客戶需求第一位

在服務(wù)行業(yè)，“客戶需求至上“是亙古不變的道理。對于身處廣告服務(wù)行業(yè)的品動來說，更是把客戶需求放在第一位，及時、有效地了解客戶需求是每一個品動人深植入股子里的基因。這其中不僅包括跟進好老客戶的需求，更包括及時了解新客戶、潛在客戶的需求。

品動每天都會從各種渠道收集到幾千條客戶線索，而線索跟進的及時性跟線索最終的有效性之間有著非常緊密的關(guān)系。就品動來說，線索跟進間隔時間每增加1天，有效線索數(shù)就降低30%，如果一條線索3天沒有跟進，這條線索基本就會無效。為了及時、有效的了解客戶的需求，品動要求銷售人員做到：當(dāng)日線索當(dāng)日跟進。

高要求的背后，意味著品動的銷售每人每天需要撥打80+電話號碼，不停的手動撥號不僅浪費時間，且“擠壓”了原本銷售用來溝通、跟進客戶的精力。通過銷氪智能呼叫中心，其銷售將各個渠道獲得的線索批量導(dǎo)入，無需手動撥號即可一鍵外呼，“解放”雙手的同時，銷售可以快速觸達客戶、第一時間了解客戶需求，將更多的時間與精力投入到服務(wù)客戶上。

-03-

從Excel到CRM，銷售管理新進化

品動的銷售體系分三大板塊：以中小客戶為主的直銷部門、以服務(wù)品牌大及體量大客戶為主的KA部門、以資源對接及招商為主的渠道部門，其中各部門的業(yè)績考核指標(biāo)又大不相同，多銷售部門及人員給品動的銷售管理者們帶來一定的壓力，以往通過Excel層層匯總上報的形式不僅繁雜且總會出現(xiàn)信息不及時、不對稱的情況。

通過銷氪CRM，品動的銷售管理者可以設(shè)置各部門業(yè)績指標(biāo)并實時追蹤過程：直銷部門的新增客戶數(shù)、KA部門的客戶續(xù)費及簽單金額、渠道部門的回款金額，通過數(shù)據(jù)看板里的“目標(biāo)完成度”，各部門、各銷售的目標(biāo)完成情況一目了然。同時，銷售管理者可以找出沒有及時完成目標(biāo)的部門，結(jié)合數(shù)據(jù)看板里的“新增業(yè)務(wù)統(tǒng)計”等數(shù)據(jù)查看各部門新增線索數(shù)、客戶數(shù)、聯(lián)系人數(shù)等找到問題的關(guān)鍵，及時指導(dǎo)銷售過程中出現(xiàn)的問題。

“正因為品動在銷售過程中這種基于數(shù)據(jù)的嚴(yán)格管理，我們今年的業(yè)績相較于同行業(yè)其他企業(yè)是遙遙領(lǐng)先的。”熊經(jīng)理如是說。

結(jié)  語

廣告服務(wù)行業(yè)的洗牌仍在繼續(xù)，如何在快速變化的環(huán)境中不被出局，除了抓住風(fēng)口選對方向，如何在風(fēng)口站穩(wěn)腳步同樣重要。不妨緊跟銷售管理數(shù)字化升級趨勢，重新審視和規(guī)劃經(jīng)營模式，在獲客、觸客、銷售管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)不斷改變、創(chuàng)新、突破，主動求變才不至于被淘汰出局。