近年來，C端市場增量見頂，企業需要借助外力來降本增效，企業服務行業在需求中迎來快速發展。

同時國內To B賽道高速發展，但與國外相比，目前國內仍未出現巨頭企業。如何尋找適合企業發展的快車道，做好B端私域，提升品牌聲量？我們相信，穩定、高效、定制化是每家企業服務企業的必然選擇。

對于企業服務行業來說，做好數字化探索與服務是在競爭中贏得先機的不二法門。

作為國內標書代寫標桿企業，品印數碼科技（上海）有限公司選擇同塵鋒SCRM合作，布局私域體系，共創共贏，將客戶轉化率從20%提升至70%，在存量中獲取新增長。

數字化帶來春天

企服行業迎來綻放

站在2022年這個時間節點，如果我們回望過去，想要尋找一個企業服務行業發展元年，會發現這個“元年”的時間跨度，似乎和To B行業的成交周期一樣漫長。

從2015年經緯創投開始大幅提升對企服行業的投資規模，到2020年又被重新喚起的“元年”之稱，企服行業似乎在全力發展的同時，總是伴隨著些試探意味，包含著對客戶、對市場、對行業的多維試探。

而如今，試探有了回應。

對于企服行業的客戶來說，隨著C端客戶增量見頂，企業降本增效，打造企業自身第二增長曲線的需求高漲。在這種情況下，企業急需借助外力來提升獲客、轉化率，優化內外協同、管理工作，使自身業務數字化、流程化、標準化。因此，客戶對于企業服務的需求，使諸如協同辦公、企業項目管理、網絡營銷、財稅服務等等企業服務領域的企業飛速發展。

對企服行業自身來說，國內企服行業仍處在前期發展階段。行業入局者眾多，但目前卻仍未產生市值百億的巨頭企業。可以說，在這場To B行業的馬拉松中，很多企業都有機會贏得市場。

環境影響也為企業服務行業的發展帶來機遇。2020年受疫情影響，遠程辦公協作軟件蓬勃發展，隨著疫情常態化，辦公、協作、線上交流等企服領域將會成為企業用戶業務流程中不可或缺的一部分。

同時，C端互聯網業務收縮，用戶數量、用戶時長見頂，反壟斷、反資本等趨勢導致大量人才補充進B端企業，為整個行業發展奠定了人才基礎。

所以，目前看來，企業服務行業已然迎來了春天，但能否綻放，還要看企業是否能在競爭洪流中保持To B服務能力，潛心打磨自己的核心競爭力，深度探索企服行業價值，突破行業瓶頸。

從獲客到轉化

企服行業面臨的問題更“痛”

企業服務行業，重要的是以技術為核心，為企業客戶提供優質服務。在服務客戶過程中，會面臨以下問題：

對于To B企業，是否有“最佳行業客戶實踐”是吸引客戶合作的一個重要因素，因此企服企業十分重視優質客戶案例的產出。

也正是因為這個原因，國內企服行業馬太效應明顯。頭部企業掌握的客戶資源量和技術規模都遠超中、尾部企業。企業客戶在選擇供應商時優先選擇頭部企業，一方面會減少同To B企業合作的溝通和時間成本；另一方面，頭部To B企業會給客戶提供信任感。

但部分中、尾部To B企業的技術能力和服務能力和頭部企業的差距并不像紙面上那么明顯，因此，如何通過溝通和精細化服務增強客戶信任感，是很多To B企業需要解決的問題。

企服市場雖然不是一場零和游戲，但不斷入局的競爭者蠶食著市場。在不斷激烈的市場競爭中，同C端獲客相比，B端企業的獲客成本更加高昂。

并且一個重要的點在于，To B企業獲取的線索往往僅是轉化流程中的一個“點”，企業并沒有直接觸達到具有決策權的管理層用戶。所以企業在獲取線索時，還要面臨著用戶畫像的不精準問題。如何能夠抓住企業的管理者和決策者，決定了企業是否能夠優化獲客成本，提升轉化率。

國內很多企業的決策是集中式決策，并不是分布式決策。老板一個人掌握著業務合作的決定權。所以從To B企業獲取客戶線索，到銷售層層推進，最終見到決策層，這個周期是十分漫長的。

所以To B企業想要提升轉化效率，就要通過優質、定制化服務來提升溝通、推進的效率。

To B企業想要在激烈競爭中高速發展，需要在完善自身的數字化體系，提升技術基礎的同時，做好精細化運營，才能夠在企服賽道中占據領先地位。

布局To B私域體系

品印科技轉化率從20%升至70%

品印數碼科技，自1999年成立以來，至今已在企服浪潮中矗立23個年頭。從最初幫助客戶解決代做標書的難題，到目前已逐步發展成一家致力于國內企業標書代寫、投融資和產業項目策劃、咨詢、運作的專業咨詢公司，品印數碼科技目前已經積累了5000多家成功客戶案例，讓中標更簡單。

同塵鋒合作后，品印數碼科技通過創新的運營和服務模式，布局私域運營體系，利用精細化運營手段降低獲客成本，增強與客戶之間的粘性，最終提升轉化。

曾經品印數碼科技的單個獲客成本僅有幾十元，隨著公域平臺獲客成本逐步走高，目前的獲客成本已經高達幾百甚至上千元。為了應對高昂的獲客成本，品印科技決定局部私域體系。

在私域工具的選擇上，品印數碼科技將目光放在了企業微信服務商塵鋒身上。在同塵鋒合作前，品印數碼科技使用過另一款CRM系統，但在使用過程中發現，CRM單薄的客戶管理功能很難滿足企業私域化、社交化的需求。

接觸塵鋒SCRM系統后，其提供的獲客-轉化-運營-管理一站式私域運營服務，能夠全方位的達成品印數碼科技對客戶進行私域運營閉環的需求。

同時，企業微信強大的內外辦公協同能力，要比其他辦公軟件更具優勢，比如日程安排、員工管理等方面。尤其是企業微信能夠全面打通微信生態，將曾經沉淀在個人微信里的客戶資源，一鍵導入企業自己的企業微信私域池中。

并且使用企業微信，也能夠得到客戶的認可，因為對于客戶來說，企業微信和個人微信之間使用差別較小，沒有使用成本。

基于以上原因，品印數碼科技選擇與塵鋒合作共贏，布局私域體系。

品印數碼科技的主要獲客方式是通過公域線索獲客。在使用塵鋒SCRM系統前，品印數碼科技商機線索的收集和分配方式較為原始，采用Excel表格或者簡單的CRM系統進行錄入，需要員工進行手動分配。這樣的方式會造成效率低下、商機分配錯漏、不公平等問題。

通過塵鋒SCRM線索智能分配功能，企業可以使用智能活碼獲取商機線索，線索自動導入公海進行分配。同時系統會自動對線索進行評級，智能分配，不僅可以提升效率，也解決了商機分配中的不公平問題。

在客戶類型方面，品印數碼科技的客戶類型有接近500種。從常規的采購類，比如貨物采購、食材采購到物業安保、保潔、綠化、養護等相關的客戶類型都有。同時也會涉及到一些小類客戶，比如檔案整理等。如何能夠根據不同客戶類型制定不同的客戶畫像，并且能夠滿足客戶對于專業知識的需求，是品印數碼科技在布局私域中需要優化的地方。

通過塵鋒SCRM的智能標簽功能，品印數碼科技能夠在第一時間清晰的明確客戶畫像，根據客戶畫像進行下一步的私域運營動作。

與客戶初步建聯后，標書制作服務需要針對不同客戶的需求提供定制化服務。品印數碼科技利用塵鋒SCRM系統，建立起一套完整的管理流程。

首先，通過前期對客戶的基本了解，客服人員可以同客戶進行深入溝通，結合其行業的具體情況，向其發送成功案例素材，同時和客戶制定詳細的標書編制計劃。

其次，客戶的具體情況會通過系統流轉到商務技術以及后期編制人員的手里，通過專業人員的服務，來加速客戶對標書領域的理解，把領域內的專業知識和流程給客戶講透、講懂。

最后，通過這一系列流程，客戶對品印數碼科技的定制化服務極其滿意，無形中增加了復購率。企業的轉化率從曾經的20%，到現在基本可以達到60%~70%。

塵鋒SCRM為品印數碼科技提供了強大的數據分析功能。對于銷售部門來說，塵鋒SCRM可以將所有客戶的情況進行歸類、分析，這就為品印數碼科技在季度、年度報表中分析相關客戶情況提供了數據支撐，起到了關鍵性作用。

在客戶回訪環節，塵鋒為品印數碼科技量身定制了H5回訪功能，對產品的質量回饋起到了關鍵作用。

同塵鋒合作以前，品印數碼科技的回訪環節都是通過電話回訪，人工記錄等方式，流程緩慢低效，且占用客戶時間。通過塵鋒系統進行回饋后，收回的400個客戶評價中，好評率高達97%~98%。

對于持有負面反饋的客戶，品印數碼科技可以及時跟進處理，了解問題原因，能夠幫助企業把控產品及服務質量。

使用塵鋒SCRM系統后，品印數碼科技的整個團隊效率也得到大幅提升。尤其是對于銷售部門來說，塵鋒SCRM對于客戶畫像的精準把控，以及客戶裂變后的及時提醒功能，能夠給整個銷售部門很好的反饋，激發了銷售團隊對于新客戶開發和老客戶維護的熱情。

總結

標書制作行業最重要的一點就于，要通過標準化的工作流程教育、服務好客戶，讓客戶真正能了解一份優秀的標書是如何制作出來的。

品印數碼科技之所以能夠在行業內占據頭部領先地位，與企業優秀的客戶關系管理能力、營銷能力、服務能力，以及對核心產品質量的把控能力是分不開的，而這些能力恰恰是一家優秀的企業服務公司需要具備的核心能力。

通過布局精細化私域運營體系，品印數碼科技每個月的老客戶訂單高達80%左右，完美達成了企業增長的第二曲線。未來，品印數碼科技在塵鋒的協助下，會繼續搭建銷售與客戶之間的橋梁，讓中標更簡單。