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辰民財稅李攀：那些幾年都沒破千戶的代賬公司，都是有原因的

李攀是會計專業出身，畢業后先是跟著大學教授在工作室做清算，接著進入到企業做了一段時間出納，身為一名男兒，家里的頂梁柱，他一直有一顆不安分的心，沒過多久就開始了第一次創業，他做過檔口快餐生意，開過手機店。在正式做代賬公司之前，他跌跌撞撞，卻從未停歇。

2016年10月的一天，對他是一個特殊的日子，他的發小突然找到他，說要一起開代賬公司。原來，他發小畢業后就進入到代賬公司做外勤，發現收入可觀，市場需求也大，想到自己有個不安于現狀、連續創業的朋友李攀，就萌發出一起創業的想法。

此時的李攀雖然十分年輕，卻是一名連續創業者了，他不急著答應，而是立刻開始做市場調研，花了近2個月的時間，以創業者的身份跑遍了昆明的代賬公司，去了解這些同行的經營情況，研究他們怎么拓客，還去查詢了工商數據，確定了昆明市企業數的存量及未來增量情況。在充分調研后，初創團隊一拍即合，開始創業。

創業初衷即要做頭部，找對方法4年從0到3000客戶。

李攀覺得，這個項目很有前景，互聯網+財稅是大勢所趨，不過作為連續創業者，這次創業不一樣，要么不做，要做就做大，要做云南省的頭部，要做企業全生命周期的服務平臺。于是，團隊全身心投入，創業初期更是通宵研究業務，雖然疲憊，但激情從未斷過。

2017年，成立不到1年，公司就做到了300多個客戶，到2018年，機緣巧合，公司加入了快*務體系，開始做電話銷售，接下來2年，公司累計增長了900多個客戶，正當李攀以為公司經營已經非常穩定的時候，2020年，疫情來了！

疫情讓李攀意識到企業經營的不足，銷售獲客、管理激勵、服務及工具在疫情影響下，都出現了不同程度的問題，在這千鈞一發之際，李攀并沒有驚惶失措，他開啟了公司有史以來最大的一次革新，而正是這個革新，讓他的公司不僅順利度過疫情難關，還在2020年實現客戶爆發性增長1500多個。那么李攀到底是怎么做的呢？面對以上問題，他從四個方面進行了公司的革新：

第一，他取消了原有的電銷團隊，將銷售和獲客職能進行拆分，成立專項獲客團隊，由獲客團隊做線上付費推廣，并開始了公司存量客戶及增量客戶微信私域、社群的運營，獲客團隊負責獲取和培育商機線索，銷售團隊負責簽單。在這里，李攀特別強調道：“之前用電銷獲客，獲取的客戶不僅質量低，而且敏感度很高，因為電銷獲取的客戶接受過上一家的服務，所以當你承接他服務的時候，他是會比較的，舉個例子，上一家沒有上門取票服務，但是他可能會要求你上門取票；而且這部分客戶大多數已經發展到一定階段了，很多業務他們都已經被服務過了，于是增值業務開發非常有限。”

第二，他加大了短視頻付費推廣的投入，順利抓住了云南省短視頻推廣的風口。線上推廣來的線索大多是新的創業者主動去找你，這樣的客戶，無論是價格談判，還是介入促單都是非常容易的。雖然線上推廣線索獲取成本高，但是因為李攀及時對銷售團隊做了專業的線索承接、促單培訓，以及成立專門的獲客團隊進行育客，所以整體成單率和成本控制率依舊非?？捎^。2020年全年增長了1500多個客戶，有90%都是線上獲取的新客戶，這種新客戶不僅有非常大的增值空間，服務這類客戶，團隊還可以有較大的能力提升。說到這里，李攀還提到：“2020年的增長是非常良性的，而之前電銷時期的運營成本高，獲取的客戶還不夠健康，20-30個人不停地打電話，其實是非常痛苦的，可能自己的公司也沒有電銷的基因。”

當問到李攀短視頻推廣的秘訣的時候，李攀說到：“2020年初公司就專門做抖音，當時是CPA（Cost Per Action，每行動成本，CPA是一種按廣告投放實際效果計價方式的廣告，比如按照一個注冊，下載，實名認證等。）的付費方式，獲客成本很低，因為投入早，所以轉化效果很好，早上接的線索經常下午就成單，2020年主要投了注冊、注銷、勞務派遣以及整體資質代辦，因為單獨投建筑資質的成本很高，為了拉低資質投放成本，所以這樣投放。”在短視頻推廣方面，他建議不要找代運營，要招專人運營，因為代運營公司他們為了多賺取費用消耗的傭金，肯定是會引導你加大金額投放的。在付費線索獲取上，他建議根據目標控制總量，這個月需要多少線索，成本多少，另外獲取的線索必須由公司統一管理，進入到系統中進行分配，并要監控銷售團隊跟進情況，這樣客戶不會輕易被銷售帶走。

第三，他的公司建立了事業合伙人機制，所謂事業合伙人就是基于阿米巴模式針對代賬機構的定制版。當問到引入事業合伙人的初衷時，他表示：那些100多戶的小的代賬公司，一般只有幾個人，但是每年的營收是非常可觀的，而事業合伙人，就有點像我把我的公司分成了若干的100多戶的小公司，每個小公司一個事業合伙人，他們獨立運營，獨立承擔營收，這樣不僅培養他們的綜合能力、專業能力，而且增強了團隊主動性和內驅力，不努力就賺的少，相對的，只要努力創造營收，收入是沒有上限的。

李攀在這里特別強調：“代賬公司的特點就是容易被復制，自己的公司很容易培養出同行來，舉例子，我之前就招過一個厲害的人，然后這個人干了一段時間，積累了一些客戶，就自己出去干了，在我引入事業合伙人之后，就順理成章的把這種情況變成我公司本來的一種經營模式，你想出去單干，那么我給你客戶資源，還給你出錢讓你去開一家分公司。”

第四，他引入了全新的運營系統，客戶及服務進行分層，公司的基礎會計向專業顧問升級，會計薪酬機制改進。他表示之前做后端服務的會計團隊，都是底薪+戶數提成的模式，因為會計本職工作就比較雜，再加上薪酬機制促使會計遇到客戶即使有增值業務需求，也沒時間和精力去做，但是在使用云帳房代賬系統后，真正的實現了會計的解放。

李攀說道：“當會計解放時間，我不再單純追求人效，讓每個會計只負責100多戶，而是讓會計有充分的時間由被動執行向主動診斷去升級，把基礎會計打造成企業經營顧問的形象，走出去、到客戶那里，診斷他們公司的經營問題，主動提出建議以及合理的付費解決方案。同時我將會計的薪酬進行了改進，將收益分為增值收益、續費收益、服務收益三部分，這種改進，不僅提高了增值業務和老帶新的數量，還極大的加強了會計的主動性和服務意識，客戶越滿意越愿意多付費、多轉介紹，會計隨之賺取更多的薪酬，形成一種良性循環。而且會計開發客戶，不像銷售那樣，給客戶的感覺是在賣產品，而是讓客戶感覺到專業，是在為他們解決問題。”

打造核心競爭力，5年內實現服務客戶10000家。

當問到李攀如何看待云南市場的時候，他表示：接下來云南省的代理記賬價格肯定是會越來越低的，所以公司的會計人員不能把工作都聚焦在只做代賬上面。目前因為使用了云帳房系統，針對0申報企業，一個基礎會計是可以負責800多戶的，并且1-2天就申報完成了，所以，即使市場價格不可逆去轉變，也不會影響到他這邊的利潤，一個會計負責800戶0申報，成本不到10萬元每年，每戶按照1200元/年，一年收入就是100多萬，所以利潤依舊非?？捎^。雖然本地的很多同行在降價搶客戶，但是目前他們公司是沒有任何降價的。

李攀表示：“目前云南的市場，不是因為價格低，客戶就選擇你。當你的企業沒有建立完善的服務模式和營銷手段的時候，你即便降價，客戶增量還是很慢的，要找到與客戶的鏈接方式，這樣才更有效。而且很多同行詢問過我如何快速發展，我也很坦誠地告訴這些同行獲客是通過互聯網，運營是使用云帳房，但是很多同行推廣只做了1-2個月，一看沒效果就不做了，或者一看云帳房運營系統價格很高，就立刻打消了使用的念頭，所以他們不發展不增長是有原因的。

代賬公司想要做好做大，三大板塊都需要跟得上，第一，營銷獲客，第二，是服務，第三，是人力資源。我們這種公司，人是很多的，我們只有通過系統或工具去提升人效才能解決根本問題。我們不像有些客戶的行業，幾個人每年就能做上千萬利潤，但是我們這個行業不行，我們這個行業做大本質還是在不斷在培養人。而我如何培養的呢？我是先探索出一套模式，然后再賦能到我的團隊，然后再把我的公司復制開來去實現做強做大。而且自己公司的成功模式是可以幫助到我們的每一個小微客戶的，我們這個行業目前是有這種企業孵化員，但是他們因為自己沒經營過公司，能力水平非常有限，這種孵化員能幫助小微企業的，也就是拿拿政策，申請一些補助資金。而我們現在，就是在做把自己的成功經驗也復制給我們的客戶。今年，我們會在昆明北部成立分公司，繼續復制，繼續壯大，分裂出去，而我們管理層只要做好兩個團隊的賦能，幫助分公司營銷獲客、內部管理就可以了。我們以某個區域為線，那邊區域的客戶都屬于分公司的，以后我們兩家公司，也是彼此相互競爭。接著再去復制，直到在云南省我有4-5家分公司，然后每個分公司都發展成2000多個客戶，這就是我的5年破10000客戶的計劃。”

如何看待傳統財務軟件？為何選擇云帳房？

李攀說道：“我覺得是這樣的，如果你守著自己目前的客戶，然后不準備規模化發展，最大化的降低自己的成本，那么用傳統財務軟件是可以的，但是你若想壯大，想要去擴張，你就必須要改變、要革新。當初我跟快*務合作，就是為了改變，雖然合作情況一般，但是它讓我接觸到了很多同行。而云帳房它本身不做代賬，只做代賬公司系統和賦能，不僅系統功能上支撐我的公司壯大，還讓我可以走出去，跟全國各地優秀同仁接觸、交流、學習，這個對于我而言，是收獲巨大的。比如你現在用那些傳統的軟件，雖然費用省了點，但是系統一方面跟不上，另外也沒有這些增值的服務。

我刻意去到南京，參觀了云帳房總部，親眼看到了云帳房的公司規模以及技術研發實力，我了解到云帳房是高瓴資本投資的，我相信這些一線投資人的眼光，因為投資人看到的肯定比我們多，云帳房已經到D輪了，可見這家公司的發展前景是不可限量的。反觀其他的財稅軟件公司，我發現他們都是沒有拿到投資的，他們因為有了之前加盟快*務的經歷，促使我這次選擇合作伙伴是非常慎重的。我當中很多自己既做代賬又做系統，一方面穩定性和安全性令人擔憂，另外這種商業模式，長遠來看是很難持續的。而云帳房專注于系統，我相信它是更專業的，還有就是我作為會計出身，我使用云帳房的時候，發現了很多細節，舉例子，它的自動報稅以及存貨核算出入庫單那塊兒，我一使用就發現他們真的太適合代賬公司的客戶了，因為一般代理記賬的客戶都是商貿企業，他們有進銷庫存相關需求，但是云帳房功能已經完全滿足了，這些細節，其他軟件是沒有的，所以從細節，我就看到了這個軟件的不同，別的軟件，我還需要花時間做出入庫單，但是云帳房直接自動了。會計的代賬記賬服務本來就是沒有太多技術含量的，所以這種重復、消耗時間的工作，隨著公司發展必須向高效、低成本去轉變，而云帳房解決了我這個問題，這就是我毅然選擇云帳房的原因。”