1.     私域，讓企業(yè)降本增量、精準(zhǔn)營(yíng)銷

Q：目前線下教育行業(yè)在營(yíng)銷拓客上有何痛點(diǎn)？

A：其實(shí)有兩大痛點(diǎn)。首先是疫情原因，從去年年初疫情爆發(fā)開始，我們?cè)诩肄k公了大概4個(gè)月。后來行業(yè)慢慢開始恢復(fù)，但家長(zhǎng)對(duì)于線下教育的安全性還不能完全信任，所以疫情對(duì)我們有很大的影響。其次就是獲客方面存在一些常態(tài)化的痛點(diǎn)，比如企業(yè)現(xiàn)在面臨著數(shù)據(jù)購(gòu)買難、價(jià)格高、數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)不好把控等等問題。

Q：您覺得私域營(yíng)銷對(duì)于線下教育行業(yè)有何價(jià)值？

首先是肯定是降低成本。像我們自己平時(shí)做活動(dòng)，做私域營(yíng)銷拿來的數(shù)據(jù)，獲客成本很低，基本是做公域獲客的成本的一半還不到。所以說私域營(yíng)銷對(duì)于公司獲客還是非常重要的，它可以降低成本、增加數(shù)據(jù)量。

其次就是數(shù)據(jù)信息可以更多維，更精準(zhǔn)。企業(yè)自己運(yùn)營(yíng)私域流量的話，用戶的屬性、消費(fèi)能力、畫像等等，這些信息要比公域來的流量更立體一些。這些屬性一旦企業(yè)都掌握了，對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷來說是很有力的。

Q：金博教育如何擴(kuò)充自己的私域池？

A：首先就是通過各個(gè)平臺(tái)獲取線索，像百度推廣、朋友圈推廣這些我們都有在做。我們也比較注重轉(zhuǎn)介紹的方式，就是讓已經(jīng)簽約的客戶去幫我們做推薦。因?yàn)榻鸩┮恢痹谧龈叨说囊粚?duì)一輔導(dǎo)，所以有些學(xué)生家長(zhǎng)的人脈還挺廣的，號(hào)召力也不錯(cuò)。可能家長(zhǎng)就說一句這家機(jī)構(gòu)挺好，就會(huì)有好幾個(gè)客戶跟著她一起過來簽約，所以這部分我們平時(shí)也比較重視。

番番筆記：愛番番拓客專業(yè)版全員推廣功能，可以幫助企業(yè)高效實(shí)現(xiàn)社交裂變。公司員工或客戶可以快速領(lǐng)取宣傳海報(bào)，海報(bào)二維碼自帶參數(shù)，可以清晰統(tǒng)計(jì)每個(gè)人的宣傳效果。企業(yè)可以根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來對(duì)員工或客戶進(jìn)行激勵(lì)。

2.     全人工營(yíng)銷：數(shù)據(jù)把控成難題

Q：您怎么理解線下教育行業(yè)的私域流量？

A：在我看來，線下教育行業(yè)的私域有兩個(gè)部分。一個(gè)是公司的私域。比如說我們企業(yè)內(nèi)部，有很多的在讀學(xué)員數(shù)據(jù)，包括老學(xué)員報(bào)班數(shù)據(jù)、繳費(fèi)數(shù)據(jù)等等。只要是達(dá)到一定集團(tuán)規(guī)模的，這部分的數(shù)據(jù)量級(jí)會(huì)非常大。這一塊數(shù)據(jù)，我們把它完全看做自己的數(shù)據(jù)，這是公司自己的私域流量。

第二個(gè)我們叫市場(chǎng)私域，是我們現(xiàn)在通過各種手段獲得的這些數(shù)據(jù)。包括花錢購(gòu)買、推廣營(yíng)銷、通過企業(yè)一些活動(dòng)這類的數(shù)據(jù)。這塊的數(shù)據(jù)，相較于前者來說，它跟企業(yè)的粘度并沒有那么大，所以怎么去利用這塊數(shù)據(jù)是非常關(guān)鍵的。

其實(shí)我比較注重的是這個(gè)線索過來的目的是什么？客戶是被什么吸引來的？很多企業(yè)就是為了拿流量搞活動(dòng)送禮或者送課，但最后發(fā)現(xiàn)這部分線索轉(zhuǎn)化非常困難。甚至有些客戶填寫了注冊(cè)信息，但銷售打電話過去發(fā)現(xiàn)他自己都不記得自己有參與過，這樣的線索其實(shí)粘性就非常差。

Q：那遇到這樣的線索，平時(shí)是怎么處理的？

我們沒有線上教育那么成熟的一套玩法。市場(chǎng)上那些知名的教育企業(yè)，他們靠小視頻或者9塊錢的小課包，每天可以拿到量級(jí)非常大的數(shù)據(jù)，他們后續(xù)去處理這些線索的機(jī)制已經(jīng)比較成熟了。但是我們這些線下機(jī)構(gòu)，玩法并不多。像我們從市場(chǎng)上獲得到數(shù)據(jù)，會(huì)給到咨詢師，由咨詢師去進(jìn)行跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化，可以說咨詢師是我們公司最大的私域池。

但交由咨詢師去處理線索就會(huì)有很多問題。首先就是對(duì)于數(shù)據(jù)的把控，咨詢師的能力起到了很大的因素。水平比較好的咨詢師可能轉(zhuǎn)化情況就好一些，但如果咨詢師自己的能力不足，或者咨詢師精力不足沒辦法處理太多數(shù)據(jù)的時(shí)候，有一些線索就浪費(fèi)掉了。其次就是咨詢師在離職的時(shí)候，很輕易地就能帶走公司的客戶資產(chǎn)。像那些好的咨詢師，每個(gè)人手里握著上百個(gè)客戶，一旦流失就會(huì)給公司造成很大的損失。還有就是對(duì)于這個(gè)數(shù)據(jù)目前的進(jìn)度和情況，除了咨詢師之外沒有人知道，市場(chǎng)部對(duì)于這一部分還處在一個(gè)很難監(jiān)控的狀態(tài)。

番番筆記：通過咨詢師來跟進(jìn)大量線索，不僅耗時(shí)耗力，還難以監(jiān)控跟進(jìn)情況。愛番番拓客專業(yè)版的自動(dòng)旅程功能只需簡(jiǎn)單搭建，即可通過發(fā)送產(chǎn)品信息，引導(dǎo)客戶報(bào)名活動(dòng)，咨詢銷售等功能，代替人工完成線索的清洗和加溫。客戶的所有行為軌跡都可被記錄，讓數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)過程更清晰，也便于企業(yè)后續(xù)進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。

3.     選擇愛番番，讓數(shù)據(jù)更有溫度

Q：金博教育為什么選擇愛番番？

A：首先是在數(shù)據(jù)的管理方面，愛番番可以讓數(shù)據(jù)變得更有溫度。我們平時(shí)需要跟老板匯報(bào)很多數(shù)據(jù)，比如花了多少錢，獲得了多少線索，有多少轉(zhuǎn)化等等。但這些數(shù)據(jù)都太冰冷了，我們確實(shí)是在拿數(shù)據(jù)說話，但這些數(shù)據(jù)缺少溫度。但愛番番可以分析每個(gè)線索進(jìn)來的軌跡，包括他用什么詞進(jìn)來的，他在這里想做什么。當(dāng)我把這樣的數(shù)據(jù)匯集在一起，更像是把這些人匯集到了一起，我可以根據(jù)這些用戶的屬性和記錄去分析哪些客戶更容易轉(zhuǎn)化，這樣的數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷人來說是更有用的。

其次就是愛番番可以讓數(shù)據(jù)打通。像我們這種做教育的公司，沒有特別強(qiáng)的技術(shù)能力，所以依托一個(gè)軟件還是很方便的。市場(chǎng)上其實(shí)能跟蹤用戶的軟件很多，但真正能做到前端和后端都打通的軟件并不多，值得信任的也不多。我們選擇愛番番，也是因?yàn)橄嘈潘軌驇椭覀兘档蜖I(yíng)銷成本，提高效率。