在2020年疫情和國際大環(huán)境變動的壓力下，中國耐材行業(yè)正面臨挑戰(zhàn)。據(jù)《2020年中國耐材行業(yè)分析報告》數(shù)據(jù)顯示，中國70%的耐材企業(yè)已經(jīng)順利復(fù)工，但因為其下游水泥、鋼鐵和有色金屬等行業(yè)的需求減緩收縮，造成耐材市場總供給量為總需求量的2倍。行業(yè)競爭如此激烈，愛番番如何助力科瑞耐材高效拓客，小番今天就帶大家來一起了解其中的奧秘吧！

1.案例背景：線索成本高、有效線索占比低

“我們的線索成本居高不下，所以我們非常珍惜每一條線索。通過愛番番，幫助我們在從營銷到銷售的全流程各階段推動增長。”愛番番客戶鄭州科瑞耐火材料有限公司（以下簡稱“科瑞耐材”）運營總監(jiān)李浩這樣告訴小番。

2.解決方案

①應(yīng)用企業(yè)潛客挖掘，為銷售主動拓客加把勁！

線索持續(xù)增長是科瑞耐材營銷工作的關(guān)鍵之一。由于行業(yè)特點，科瑞耐材除了推廣獲得的線索，同時也非常重視銷售的主動拓客。這也是科瑞耐材使用愛番番的“企業(yè)潛客挖掘”功能的最開始原因。

“找到企業(yè)的關(guān)鍵人是用好企業(yè)潛客挖掘的關(guān)鍵之一。”李浩告訴小番，剛開始銷售反映從愛番番領(lǐng)取的企業(yè)信息里有80%無效，因此很受挫。他們就調(diào)取愛番番系統(tǒng)里銷售對線索的標(biāo)記和跟進記錄進行分析，發(fā)現(xiàn)80% 里其實有很大一部分是無法找到關(guān)鍵人。他們同時發(fā)現(xiàn)，新老銷售對于從愛番番領(lǐng)取的企業(yè)信息的成單率能夠達到兩倍之差。因此他們開始嘗試“老帶新+新幫老”的跟進方式，由老銷售主導(dǎo)話術(shù)的設(shè)計和優(yōu)化，由新銷售來首先撥打大量從愛番番領(lǐng)取的信息，采用老銷售的話術(shù)能夠更快速找到關(guān)鍵人或部門的聯(lián)絡(luò)方式，然后交由老銷售來深度溝通。這一辦法大大提高了領(lǐng)取信息的轉(zhuǎn)化率。

“主動拓客和推廣獲客都要強，兩條腿走路，才能保障業(yè)績的穩(wěn)定增長。愛番番商機發(fā)現(xiàn)和企業(yè)查詢，是推動銷售主動出擊的好工具，在當(dāng)前的發(fā)展壓力下，尤為重要！”李浩說。

②找到關(guān)鍵企業(yè)有的放矢，全鏈路數(shù)據(jù)反哺增長模型

李浩告訴小番，由于科瑞耐材處于大行業(yè)小類目，因此產(chǎn)品詞搜索的熱度不高，線索獲取不多。“我們的重點是要找到‘人’在哪里，以此推導(dǎo)他們的行業(yè)、產(chǎn)品和搜索詞。”愛番番數(shù)據(jù)顯示，科瑞耐材不斷增加導(dǎo)入的線索，同時保持著完整的跟進流程標(biāo)記和操作。他們還告訴小番，他們一直關(guān)注愛番番系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)報表，根據(jù)最終成單的客戶，以及銷售的跟進標(biāo)記，來不斷精準(zhǔn)他們在“企業(yè)潛客挖掘”中的客戶模型。同時結(jié)合長期經(jīng)驗，在使用愛番番的企業(yè)潛客挖掘的功能時，讓企業(yè)信息的推送和領(lǐng)取能夠更加精準(zhǔn)，如發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶行業(yè)標(biāo)簽、產(chǎn)品標(biāo)簽，排除同行、供應(yīng)商等。 “這也是我們使用愛番番的另一個重要原因。我們希望通過數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)和智能技術(shù)，來不斷精準(zhǔn)我們的客戶畫像，以及優(yōu)化推廣。”

③在線溝通IM，實現(xiàn)無損落潛

在線溝通IM的使用，也是科瑞耐材津津樂道的應(yīng)用。由于行業(yè)和業(yè)務(wù)性質(zhì)，在線的咨詢和溝通有時候會較為深入。咨詢?nèi)藛T每天需要接待的咨詢不少，因此在長長的溝通記錄里面，提取客戶信息比較困難，有所遺漏在所難免，這就白白浪費了線索成本，甚至錯過可能重要的商機。

愛番番的在線溝通功能，能夠智能識別提取客戶相關(guān)信息，并自動同步線索管家，實現(xiàn)從溝通到線索，無縫對接線索管家，無損落潛。同時，溝通中不用單獨跳出表單填寫，保障流暢的溝通體驗和表達。“一個都不能少！這是我們的目標(biāo)。“科瑞耐材介紹說，“使用在線溝通之后，至少挽回了5%的線索損耗，對于線索成本很高的企業(yè)來說，這也很關(guān)鍵。”

與此同時，IM在線溝通工具提供了自動翻譯功能，幫助科瑞耐材更好地轉(zhuǎn)化來自不同國家和地區(qū)的更多的線索。

3.使用效果

在不到一個月的時間內(nèi)，科瑞耐材最終收獲了100多條有跟進價值的線索。據(jù)愛番番觀察，近期科瑞耐材整體的線索有效比率（經(jīng)銷售判定為有價值線索占總線索之比）高達77%。使用在線溝通之后，科瑞耐材至少挽回了5%的線索損耗。