今天小編介紹的案例，來自“木夫之鋪”，他們是一家銷售零食的小店，入駐駐點(diǎn)點(diǎn)客人人店上線兩個(gè)月后，發(fā)展分銷商近10萬(wàn)，訂單總金額近100萬(wàn)，他們是如何一觸即達(dá)在短期內(nèi)取得如此成就？如何利用人人店連接線上線下？一起來看看吧！

案例介紹木夫之鋪人人店，銷售幾百種零食，是幾十家大型零食品牌的湖北總代理。品牌包括張君雅，臺(tái)灣美饌，綠力，國(guó)農(nóng)，磨谷磨谷，海飄，淘吉，脆升升，全南，北田等，并且是中百、taday等各大商超的核心供貨商，并榮獲today便利店優(yōu)秀供貨商名號(hào)。

玩法一：以點(diǎn)蓋面發(fā)展分銷商

木夫之鋪人人店對(duì)線下渠道、團(tuán)隊(duì)、客戶等均進(jìn)行多元化管理與運(yùn)營(yíng)，主要采取“點(diǎn)蓋面”的方式：第一批分銷商是“點(diǎn)”，找到相應(yīng)的點(diǎn)后，后期的分銷商增加則是要充分利用這些點(diǎn)去帶動(dòng)面，發(fā)動(dòng)起他們發(fā)展分銷的激情。

第一步：發(fā)展第一批分銷商

一般來說，分銷商來源主要有以下幾個(gè)：

1、公司員工；熟人朋友；原有客戶資源、人脈；

2、目標(biāo)客戶群（先是產(chǎn)品消費(fèi)者，再是分銷商）；

3、特定社群：微商團(tuán)隊(duì)、大學(xué)生、家庭主婦等。

第二步：刺激發(fā)展分銷熱情

1、針對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行鼓勵(lì)，如發(fā)展分銷商最多者可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，或內(nèi)部員工的傭金提成適當(dāng)偏提高，以此先帶動(dòng)自己的人的分銷積極性；

2、每發(fā)展X名分銷商，即可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

玩法二：線下活動(dòng)+線上運(yùn)營(yíng)

一、線下地推

武大校園地推活動(dòng)

木夫之鋪針對(duì)學(xué)生群體，到湖北武漢大學(xué)進(jìn)行線下推廣，通過和"張君雅小妹妹合照“的趣味分享方式讓學(xué)生免費(fèi)試吃，既成功吸引了關(guān)注，為自己的平臺(tái)和商城增加了潛在用戶，為又有一定的趣味性，通過分享的方式擴(kuò)大了知名度和影響力。

 客戶答謝會(huì)

木夫之鋪定期舉行客戶答謝會(huì)，在會(huì)議上回顧過往巨大發(fā)展成就、推薦企業(yè)的政策與服務(wù)，感謝新老客戶在過去一年中的鼎立支持、安排精彩紛呈的節(jié)目表演及現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)，讓來賓深切感受到豐富多彩的企業(yè)文化等，并借此次會(huì)議讓客戶直接進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訂貨，不僅提升親合力和認(rèn)知度，并促進(jìn)成交，為明年的市場(chǎng)拓展奠定基礎(chǔ)。

二、線上運(yùn)營(yíng)

1、拉新：免郵拼團(tuán)+好友砍價(jià)

木夫之鋪人人店先后推出了“免郵拼團(tuán)”、“瘋狂砍價(jià)”等活動(dòng)，以此吸引首批顧客和分銷商，

活動(dòng)期間選取店鋪系列爆款商品組合為套餐，以此提高砍價(jià)活動(dòng)和拼團(tuán)活動(dòng)的成功率，從而引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

 2、促活：定期推文+節(jié)點(diǎn)引爆

粉絲進(jìn)到平臺(tái)之后，就要充分利用微信服務(wù)號(hào)每個(gè)月4次的推送機(jī)會(huì)，定期推送促銷、新品推薦、爆款等活動(dòng)信息，針對(duì)客戶群體分析客戶心理，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。例如：木夫之鋪在"兒童節(jié)“后針對(duì)80、90后群體發(fā)文，不僅很好的利用了節(jié)點(diǎn)氛圍，還給客戶一種親切、貼心的體驗(yàn)。

木夫之鋪的活動(dòng)分為常規(guī)活動(dòng)例如“秒殺、限時(shí)折扣、指定套餐包郵、2元換購(gòu)”以及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)例如端午小長(zhǎng)假以風(fēng)趣的方式植入節(jié)點(diǎn)活動(dòng)特惠產(chǎn)品，密集而頻繁的活動(dòng)更加具有延續(xù)性，增加客戶粘性和認(rèn)知度。

活動(dòng)營(yíng)銷是人人店線上運(yùn)營(yíng)很關(guān)鍵的部分，促銷并不是單純的降價(jià)，有時(shí)候小單品秒殺、組合套餐、買贈(zèng)等形式會(huì)更加適合，找準(zhǔn)活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，推廣預(yù)熱做到位，不要害怕第一次活動(dòng)每人買怎么辦，通過幾次活動(dòng)的嘗試就能去篩選高質(zhì)量客戶/分銷商，針對(duì)性的改進(jìn)活動(dòng)，找到用戶喜好的方向。

3、分銷商維護(hù)

除了定時(shí)做一些促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)之外，木夫之鋪在增加分銷商粘性上也是下足了功夫，除去三級(jí)傭金外還設(shè)立了其他獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和福利，例如邀請(qǐng)推客到指定數(shù)量可以享受分銷商專屬優(yōu)惠和等，每一個(gè)加入木夫之鋪的推客都有兩重身份，既是木夫之鋪的消費(fèi)者，又是分銷商。這樣一來，分銷商們既可以以超優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買商品，又可以發(fā)展分銷商擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，獲取傭金和獎(jiǎng)勵(lì)。

木夫之鋪在維護(hù)分銷商這塊花了非常大的心思，分銷市場(chǎng)逐步成熟之后，產(chǎn)品利潤(rùn)空間也在逐步縮小，降低了分銷商的積極性，很容易給其他品牌提供機(jī)會(huì)，所以多給予分銷系統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制外的福利，加強(qiáng)服務(wù)和管理，可以極大提高分銷商的積極性，市場(chǎng)銷售量就不會(huì)有太大的波動(dòng)。

4、玩轉(zhuǎn)人人店合伙人機(jī)制

木夫之鋪上線之初，利用人人店的三級(jí)分銷平臺(tái)，將原有的經(jīng)銷商資源授權(quán)了30個(gè)區(qū)域合伙人，銷售額達(dá)到20萬(wàn)左右。線上到線下，人人店手機(jī)微商城一鍵開店工具完美解決了木夫之鋪和經(jīng)銷商之間的訂單、商品、物流管理等問題。

在木夫之鋪人人店上線之前，除了難以拓展新的分銷商，在面對(duì)老客戶時(shí)也是乏力的，但是人人店將線下連鎖搬到線上后，所有問題都迎刃而解。人人店合伙人機(jī)制，更是讓老用戶增加了對(duì)木夫之鋪的認(rèn)可以及重新激活了老用戶的積極性，讓其主動(dòng)分享傳播，發(fā)展下線。

玩法四：零食類行業(yè)小結(jié)

產(chǎn)品種類繁多，先做“減法”再做“加法”

食品行業(yè)的產(chǎn)品類目繁多。由于微信購(gòu)物大多基于碎片化時(shí)間，讓意向或潛在客戶迅速做出購(gòu)買決策很重要。太多選擇=沒有選擇！要讓客戶一眼就知道你是賣什么的。

因此，食品類人人店在初期，要先做“減法”，即不要盲目的把所有產(chǎn)品都搬上人人店首頁(yè)，要精選出銷量更好的產(chǎn)品，更要分類歸整讓店鋪產(chǎn)品線一目了然。

選取主打單品放在首頁(yè)，同時(shí)利用起導(dǎo)航條和模板，進(jìn)行類目細(xì)分幫助客戶更方便的找到想要的產(chǎn)品。

運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，收集客戶和分銷商的反饋，據(jù)此來做“加法”，比如分銷商說，“上次買的臺(tái)灣美饌果汁反饋味道挺不錯(cuò)的，就是口味選擇少了點(diǎn)，有沒有其他口味？”這個(gè)時(shí)候就可以在人人店追加其他口味，來滿足客戶需求（但是主頁(yè)一定要簡(jiǎn)單明了，主打部分產(chǎn)品），根據(jù)需求新增的產(chǎn)品，由分銷商直接發(fā)購(gòu)買鏈接給到客戶。

單品流量效果更佳，注意關(guān)聯(lián)銷售

在產(chǎn)品組合這塊一定要清晰有規(guī)劃，“流量產(chǎn)品+明星產(chǎn)品+利潤(rùn)產(chǎn)品”，不同產(chǎn)品有不同的銷售側(cè)重，同時(shí)又能互補(bǔ)。

以木夫之鋪為例，8元/包的張君雅方便面、6元/瓶的磨谷磨谷飲料、4.9元/包的麗芝士威化餅干等單品特價(jià)的引流效果，一定比籠統(tǒng)的“全場(chǎng)5折”來的好。

當(dāng)然特價(jià)單品一般都是虧本或保本的，要想保證利潤(rùn)，則要促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售：

1）在單品購(gòu)買頁(yè)、活動(dòng)頁(yè)、圖文、分銷商朋友圈，都要放上其他產(chǎn)品（關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)越好），鼓勵(lì)用戶搭配購(gòu)買。比如6元的張君雅的特價(jià)活動(dòng)就可以附帶推廣磨谷果汁。

2）設(shè)定“滿額包郵/特價(jià)不包郵其他一件包郵”等規(guī)則，一來能保持優(yōu)惠產(chǎn)品的吸引，而來很多客戶會(huì)為了省郵費(fèi)而去采購(gòu)其他產(chǎn)品。