今天小編介紹的案例，來自“木夫之鋪”，他們是一家銷售零食的小店，入駐駐點點客人人店上線兩個月后，發(fā)展分銷商近10萬，訂單總金額近100萬，他們是如何一觸即達在短期內(nèi)取得如此成就？如何利用人人店連接線上線下？一起來看看吧！

案例介紹木夫之鋪人人店，銷售幾百種零食，是幾十家大型零食品牌的湖北總代理。品牌包括張君雅，臺灣美饌，綠力，國農(nóng)，磨谷磨谷，海飄，淘吉，脆升升，全南，北田等，并且是中百、taday等各大商超的核心供貨商，并榮獲today便利店優(yōu)秀供貨商名號。

玩法一：以點蓋面發(fā)展分銷商

木夫之鋪人人店對線下渠道、團隊、客戶等均進行多元化管理與運營，主要采取“點蓋面”的方式：第一批分銷商是“點”，找到相應(yīng)的點后，后期的分銷商增加則是要充分利用這些點去帶動面，發(fā)動起他們發(fā)展分銷的激情。

第一步：發(fā)展第一批分銷商

一般來說，分銷商來源主要有以下幾個：

1、公司員工；熟人朋友；原有客戶資源、人脈；

2、目標客戶群（先是產(chǎn)品消費者，再是分銷商）；

3、特定社群：微商團隊、大學(xué)生、家庭主婦等。

第二步：刺激發(fā)展分銷熱情

1、針對內(nèi)部員工進行鼓勵，如發(fā)展分銷商最多者可以獲得相應(yīng)的獎勵，或內(nèi)部員工的傭金提成適當偏提高，以此先帶動自己的人的分銷積極性；

2、每發(fā)展X名分銷商，即可獲得相應(yīng)獎勵。

玩法二：線下活動+線上運營

一、線下地推

武大校園地推活動

木夫之鋪針對學(xué)生群體，到湖北武漢大學(xué)進行線下推廣，通過和"張君雅小妹妹合照“的趣味分享方式讓學(xué)生免費試吃，既成功吸引了關(guān)注，為自己的平臺和商城增加了潛在用戶，為又有一定的趣味性，通過分享的方式擴大了知名度和影響力。

 客戶答謝會

木夫之鋪定期舉行客戶答謝會，在會議上回顧過往巨大發(fā)展成就、推薦企業(yè)的政策與服務(wù)，感謝新老客戶在過去一年中的鼎立支持、安排精彩紛呈的節(jié)目表演及現(xiàn)場抽獎等環(huán)節(jié)，讓來賓深切感受到豐富多彩的企業(yè)文化等，并借此次會議讓客戶直接進行現(xiàn)場訂貨，不僅提升親合力和認知度，并促進成交，為明年的市場拓展奠定基礎(chǔ)。

二、線上運營

1、拉新：免郵拼團+好友砍價

木夫之鋪人人店先后推出了“免郵拼團”、“瘋狂砍價”等活動，以此吸引首批顧客和分銷商，

活動期間選取店鋪系列爆款商品組合為套餐，以此提高砍價活動和拼團活動的成功率，從而引導(dǎo)消費者購買。

 2、促活：定期推文+節(jié)點引爆

粉絲進到平臺之后，就要充分利用微信服務(wù)號每個月4次的推送機會，定期推送促銷、新品推薦、爆款等活動信息，針對客戶群體分析客戶心理，增強客戶體驗。例如：木夫之鋪在"兒童節(jié)“后針對80、90后群體發(fā)文，不僅很好的利用了節(jié)點氛圍，還給客戶一種親切、貼心的體驗。

木夫之鋪的活動分為常規(guī)活動例如“秒殺、限時折扣、指定套餐包郵、2元換購”以及節(jié)點活動例如端午小長假以風(fēng)趣的方式植入節(jié)點活動特惠產(chǎn)品，密集而頻繁的活動更加具有延續(xù)性，增加客戶粘性和認知度。

活動營銷是人人店線上運營很關(guān)鍵的部分，促銷并不是單純的降價，有時候小單品秒殺、組合套餐、買贈等形式會更加適合，找準活動的時間節(jié)點，推廣預(yù)熱做到位，不要害怕第一次活動每人買怎么辦，通過幾次活動的嘗試就能去篩選高質(zhì)量客戶/分銷商，針對性的改進活動，找到用戶喜好的方向。

3、分銷商維護

除了定時做一些促銷活動刺激消費之外，木夫之鋪在增加分銷商粘性上也是下足了功夫，除去三級傭金外還設(shè)立了其他獎勵機制和福利，例如邀請推客到指定數(shù)量可以享受分銷商專屬優(yōu)惠和等，每一個加入木夫之鋪的推客都有兩重身份，既是木夫之鋪的消費者，又是分銷商。這樣一來，分銷商們既可以以超優(yōu)惠的價格購買商品，又可以發(fā)展分銷商擴展團隊，獲取傭金和獎勵。

木夫之鋪在維護分銷商這塊花了非常大的心思，分銷市場逐步成熟之后，產(chǎn)品利潤空間也在逐步縮小，降低了分銷商的積極性，很容易給其他品牌提供機會，所以多給予分銷系統(tǒng)獎勵機制外的福利，加強服務(wù)和管理，可以極大提高分銷商的積極性，市場銷售量就不會有太大的波動。

4、玩轉(zhuǎn)人人店合伙人機制

木夫之鋪上線之初，利用人人店的三級分銷平臺，將原有的經(jīng)銷商資源授權(quán)了30個區(qū)域合伙人，銷售額達到20萬左右。線上到線下，人人店手機微商城一鍵開店工具完美解決了木夫之鋪和經(jīng)銷商之間的訂單、商品、物流管理等問題。

在木夫之鋪人人店上線之前，除了難以拓展新的分銷商，在面對老客戶時也是乏力的，但是人人店將線下連鎖搬到線上后，所有問題都迎刃而解。人人店合伙人機制，更是讓老用戶增加了對木夫之鋪的認可以及重新激活了老用戶的積極性，讓其主動分享傳播，發(fā)展下線。

玩法四：零食類行業(yè)小結(jié)

產(chǎn)品種類繁多，先做“減法”再做“加法”

食品行業(yè)的產(chǎn)品類目繁多。由于微信購物大多基于碎片化時間，讓意向或潛在客戶迅速做出購買決策很重要。太多選擇=沒有選擇！要讓客戶一眼就知道你是賣什么的。

因此，食品類人人店在初期，要先做“減法”，即不要盲目的把所有產(chǎn)品都搬上人人店首頁，要精選出銷量更好的產(chǎn)品，更要分類歸整讓店鋪產(chǎn)品線一目了然。

選取主打單品放在首頁，同時利用起導(dǎo)航條和模板，進行類目細分幫助客戶更方便的找到想要的產(chǎn)品。

運營一段時間后，收集客戶和分銷商的反饋，據(jù)此來做“加法”，比如分銷商說，“上次買的臺灣美饌果汁反饋味道挺不錯的，就是口味選擇少了點，有沒有其他口味？”這個時候就可以在人人店追加其他口味，來滿足客戶需求（但是主頁一定要簡單明了，主打部分產(chǎn)品），根據(jù)需求新增的產(chǎn)品，由分銷商直接發(fā)購買鏈接給到客戶。

單品流量效果更佳，注意關(guān)聯(lián)銷售

在產(chǎn)品組合這塊一定要清晰有規(guī)劃，“流量產(chǎn)品+明星產(chǎn)品+利潤產(chǎn)品”，不同產(chǎn)品有不同的銷售側(cè)重，同時又能互補。

以木夫之鋪為例，8元/包的張君雅方便面、6元/瓶的磨谷磨谷飲料、4.9元/包的麗芝士威化餅干等單品特價的引流效果，一定比籠統(tǒng)的“全場5折”來的好。

當然特價單品一般都是虧本或保本的，要想保證利潤，則要促進關(guān)聯(lián)銷售：

1）在單品購買頁、活動頁、圖文、分銷商朋友圈，都要放上其他產(chǎn)品（關(guān)聯(lián)性越強越好），鼓勵用戶搭配購買。比如6元的張君雅的特價活動就可以附帶推廣磨谷果汁。

2）設(shè)定“滿額包郵/特價不包郵其他一件包郵”等規(guī)則，一來能保持優(yōu)惠產(chǎn)品的吸引，而來很多客戶會為了省郵費而去采購其他產(chǎn)品。