鎵溶

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摘要：承總放棄別人口中的“鐵飯碗”，毅然創業。北京鎵溶從狀況百出，難盈利，到月流水約150萬，實現盈利，一路跌跌撞撞走過來，但每一步都是成長。

承總畢業就進了國企，在國企上班的時候，每天按部就班，生活兩點一線，有點太安逸。這樣的日子過久了，發現想要出來闖一闖的心愈來愈強烈。最后放棄了大家口中的“鐵飯碗”，開了個飯店，做起了餐廳老板。

在開飯店之前，完全沒有接觸過做生意這一塊，那時候承總想得特別簡單，就先開個飯店試試水，看看自己是不是做生意的料。這一次的試水算是成功的，飯店在承總的用心經營下，一直處于盈利狀態。

從飯店老板到食材供應商

開飯店做久了就發現其中存在一些問題，采購的成本占比很大，雖然沒有做生意的經驗，但是最基本的做生意要考慮成本比還是知道的。然后就去思考為什么會這樣？

因為自己比較懶，不會像其他飯店老板一樣親自去采購食材，我是全部交給后廚來做。后廚會跟一些菜攤販合作，由菜攤販每天配送到飯店。而我就負責每個星期結一次賬，具體的花銷，我是不清除的。菜販也沒有詳細的一個配送單給到我，非常亂。

當我想要自己親自做采購的時候，發現自己竟然連后廚是怎么給菜販下單都不知道。直到有一天看到后廚拍照，用微信給菜販下單，我就開始琢磨這個事情。

飯店老板把采購食材這個事完全交給后廚來做，相信大多數老板都是特別不放心的，而且也特別不方便。然后我就轉變了一個角度去想這個問題，如果我能把采購食材這個問題幫餐廳老板解決了，這也許是一個大市場。

現在有很多大的商品交易平臺，像淘寶、京東這些。當時我就在想，我可不可以做一個這樣的交易平臺，讓飯店老板自己在里面下單，然后第二天就能收到貨。但是我自己不會開發軟件，就到網上去找，一開始找了個點餐形式的在線商城，跟我的需求完全不匹配，之后又換了其他的生鮮配送軟件，但感覺還是差了點意思，最后換了觀麥，成立了北京鎵溶科貿有限公司，就開始風風火火的做起了食材配送生意。

出現問題，反思自己

剛開始的時候真的挺難的，因為沒有什么從商經驗，對錢的概念也很差。當時處于沒有錢、也沒有人，只有一腔創業的熱情的狀態，帶著兩個廚師就開始做。

做生鮮配送到現在也有兩年多了，一開始一直不盈利，就在反思自己。后來發現主要有兩個問題：第一我們的毛利比較低。第二各個環節把控得不夠好，漏洞比較多。

拓展市場是完全沒有問題的，但是客戶留存率比較低。之前在跑市場的時候，基本上獲取十個客戶，就會丟五個，反思是不是我們的客戶體驗做得不夠好。

以前覺得公司要開源節流，要先拓展市場，節約運營成本，拼命跑市場，每個人都身兼數職。后來發現這樣做反而適得其反，導致公司有很多的運營漏洞?？蛻衾貋砹?，又流失了，最后還是等于零，做了很多的無用功。所以承總說現在不急于拓展客戶，先把內部整頓好。

好的模式，不怕競爭

承總說，現在跟美菜這樣的大的配送商也會出現一些競爭，但并不影響我們自己的發展。雖然他們公司比我們大，但是在服務上并不比我們好。客戶一般會在美菜訂一些標準品，米面糧油這些。但是蔬菜和肉類主要還是會在我們這訂。像米面糧油這些東西，我們在價格上沒有優勢，而且我們也不想做這些價格高利潤低的產品。一袋米一百多元，可能就只有一兩元的利潤。

很多飯店原來的食材采購方式是后廚來做，后廚一般會跟小菜販合作。所以我們跟小菜販也會有競爭。不過相比于小菜販，我們的優勢還是很明顯的。

1、我們是以公司的形式在做配送，比較正規，也會有比較完善的服務。

2、一個小菜販最多也只能服務四五家客戶，誠信度也不很好，缺斤短兩的情況時有發生。

3、作為正規的公司，我們可以給學校飯堂、企事業飯堂開具正規發票，這是小菜販做不了的。

4、跟小菜販合作，飯店老板沒辦法把控采購貓膩。

5、價格上也會比小菜販有優勢，畢竟我們的量會比較大。

6、配送時間準時準點。

我們用觀麥的生鮮配送管理系統，每個菜品稱重時都會有一個實際斤兩的標簽，還會有完整的配送單給到客戶。飯店老板可以一目了然的知道進了多少貨，花了多少錢。而且在觀麥系統上是先報價的，價格是根據市場實時變動的，不會因為合作時間長了，就把價格變得很模糊，糊弄客戶。